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自2008年MarTech提出之后，美國(guó)MarTech賽道進(jìn)入了長(zhǎng)達(dá)六年的黃金時(shí)期，期間企業(yè)增速達(dá)到近20倍，國(guó)內(nèi)MarTech企業(yè)也從2016年起步開(kāi)始了蓬勃發(fā)展。

在 Scott Brinker發(fā)布的MarTech全景圖中，2020年全球廠商數(shù)已達(dá)8000+家。

艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2011-2016年，中國(guó)MarTech相關(guān)企業(yè)的融資數(shù)量逐年上升，平均單筆融資額穩(wěn)定在0.3億元左右；2017-2020年，中國(guó)MarTech企業(yè)的融資數(shù)量逐漸下滑，但單筆融資額在2017年達(dá)到2.71億元后逐步穩(wěn)定在1億元以上。2020年中國(guó)MarTech行業(yè)投融資規(guī)?？傤~達(dá)129.9億元，同比增加4.3%，融資次數(shù)共計(jì)130次，同比增加16.2%。

不過(guò)，MarTech落地過(guò)程中會(huì)遇到許多挑戰(zhàn)：一是所有營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)面對(duì)的過(guò)程是動(dòng)態(tài)化、碎片化的；二是搭建數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，往往涉及全鏈路上不同環(huán)節(jié)的不同能力要求，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)至少涉及三個(gè)不同的技術(shù)站。所以企業(yè)僅依靠自身能力駕馭營(yíng)銷(xiāo)科技會(huì)導(dǎo)致沉沒(méi)成本過(guò)高。

而營(yíng)銷(xiāo)云，恰好是可以幫助企業(yè)駕馭營(yíng)銷(xiāo)科技的中臺(tái)體系。

展望未來(lái)，資本對(duì)待MarTech相關(guān)領(lǐng)域是否繼續(xù)加碼？營(yíng)銷(xiāo)云為何成為新的聚焦點(diǎn)？中國(guó)MarTech廠商會(huì)走向何方？

01千余玩家入局，國(guó)內(nèi)外發(fā)展迥異

當(dāng)前，流量紅利逐漸消耗殆盡，企業(yè)迫切需要直連客戶(hù)，建立精細(xì)化的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)能力，MarTech成為解決該問(wèn)題的不二之選。

早在2008年，Scott Brinker就首次提出了MarTech的概念，MarTech=Marketing營(yíng)銷(xiāo)+ Technology技術(shù)。所有與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的技術(shù)，都屬于MarTech的范疇，例如營(yíng)銷(xiāo)云、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、AdTech、CRM、CDP、SSP、DSP、ABM、DMP、CEM等。

據(jù)悉，全世界有5000家以上的公司在制作各種產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，涉及領(lǐng)域包括廣告、內(nèi)容、社交、電商、數(shù)據(jù)等。業(yè)內(nèi)按照不同維度對(duì)該領(lǐng)域有不同的劃分，國(guó)外將其分為廣告與促銷(xiāo)、內(nèi)容與體驗(yàn)、社交與關(guān)系、商業(yè)和銷(xiāo)售、數(shù)據(jù)、管理6大類(lèi)別。

而國(guó)內(nèi)企業(yè)銷(xiāo)售易市場(chǎng)副總裁魯揚(yáng)認(rèn)為，國(guó)內(nèi)Martech領(lǐng)域可劃分為廣告投放、數(shù)據(jù)與分析、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、社交與關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化、電商交易6大類(lèi)；此外，MarTech行業(yè)專(zhuān)家吳俊將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為觸點(diǎn)/觸達(dá)、內(nèi)容、數(shù)據(jù)、管理、生態(tài)輔助等5大類(lèi)。

據(jù)Scott Brinker統(tǒng)計(jì)，2014年全球有1000家MarTech公司，2015年上升1倍，增長(zhǎng)為2000家，到2018年單年增長(zhǎng)量最大，數(shù)量達(dá)到6800家，截至2020年，全球已經(jīng)有8000家相關(guān)企業(yè)。

其中，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)生態(tài)譜圖4.0中顯示，中國(guó)MarTech相關(guān)企業(yè)已超1000家。隨著眾多企業(yè)入局，資本市場(chǎng)也紛紛押注。

艾瑞咨詢(xún)報(bào)告顯示，2011-2016年，中國(guó)MarTech相關(guān)企業(yè)的融資數(shù)量逐年上升，平均單筆融資額穩(wěn)定在0.3億元左右；2017-2020年，中國(guó)MarTech企業(yè)的融資數(shù)量逐漸下滑，但單筆融資額在2017年達(dá)到2.71億元后逐步穩(wěn)定在1億元以上。2020年中國(guó)MarTech行業(yè)投融資規(guī)?？傤~達(dá)129.9億元，同比增加4.3%，融資次數(shù)共計(jì)130次，同比增加16.2%。

隨著MarTech企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，資本市場(chǎng)對(duì)其的關(guān)注也朝著中后期轉(zhuǎn)移，早期融資企業(yè)數(shù)量占比由2016年的85.4%跌至2020年的53.5%?？梢?jiàn)中國(guó)MarTech企業(yè)發(fā)展愈加成熟，其對(duì)資本市場(chǎng)的吸引力也在不斷提高。

第一新聲不完全統(tǒng)計(jì)，2021年至今，MarTech領(lǐng)域相關(guān)企業(yè)至少獲得融資30+起，營(yíng)銷(xiāo)云和數(shù)據(jù)技術(shù)成為中國(guó)MarTech行業(yè)的投資熱土。

第一新聲統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，MarTech的諸多項(xiàng)目背后，都有著騰訊投資、紅杉資本中國(guó)、君聯(lián)資本、真格基金、金沙江創(chuàng)投、信天創(chuàng)投等國(guó)內(nèi)知名投資機(jī)構(gòu)的身影。

從概念的提出到國(guó)際行業(yè)相對(duì)穩(wěn)步發(fā)展，經(jīng)歷了10年左右的時(shí)間。美國(guó)曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的“增長(zhǎng)黑客”（Growth Hacker），就是對(duì) MarTech 技術(shù)的早期應(yīng)用，其建立了一套環(huán)環(huán)相扣的漏斗狀“AARRR用戶(hù)模型”，利用可視化數(shù)據(jù)分析工具對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，并有針對(duì)性地完成運(yùn)營(yíng)任務(wù)。

2008年左右，Salesforce、Adobe、Oracle開(kāi)始圍繞營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)做轉(zhuǎn)型，陸續(xù)進(jìn)入MarTech市場(chǎng)。在技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)借力下，已經(jīng)探索出一套營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的服務(wù)方法論，同時(shí)在企業(yè)主多樣化的營(yíng)銷(xiāo)需求刺激下，也吸引了眾多中小玩家。

MarTech市場(chǎng)玩家和產(chǎn)業(yè)鏈都較為穩(wěn)定，美國(guó)市場(chǎng)已進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段。一方面，市場(chǎng)上有大量的優(yōu)秀供應(yīng)商，另一方面，眾多MarTech公司已可以做到打通各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率得到大幅提高。

美國(guó)獨(dú)立研究公司Forrester Research曾發(fā)表報(bào)告《美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與服務(wù)前瞻：2017-2022》顯示，截至2022年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人將增加27%的預(yù)算用于MarTech，預(yù)計(jì)在2022年，美國(guó)MarTech的預(yù)算將達(dá)到1224.2億美元。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的市場(chǎng)規(guī)模有望在2021年突破千億元，年增長(zhǎng)率超20%。

總體看來(lái)，美國(guó)典型MarTech企業(yè)的毛利率多保持在約75-85%，而中國(guó)典型MarTech企業(yè)的毛利率則多在50-60%；從凈利率角度看，美國(guó)典型MarTech企業(yè)的凈利率大多為正，且收入水平較高，企業(yè)規(guī)模效應(yīng)更加明顯，能夠較好地控制費(fèi)用；而中國(guó)典型MarTech企業(yè)由于規(guī)模相對(duì)偏小，整體發(fā)展仍處成長(zhǎng)期，對(duì)費(fèi)用的控制能力有限，大部分尚處虧損狀態(tài)。

銷(xiāo)售易市場(chǎng)副總裁魯揚(yáng)向第一新聲分享道：“歐美市場(chǎng)非常適合MarTech的成長(zhǎng)，從市場(chǎng)采用曲線上看，歐美的Martech市場(chǎng)已經(jīng)渡過(guò)了發(fā)展初期和陡峭增長(zhǎng)期，進(jìn)入平緩的成熟期?！?/p>

其解釋主要原因有兩方面，一是歐美的B2B市場(chǎng)相對(duì)成熟，業(yè)態(tài)更加完整，客戶(hù)對(duì)于數(shù)字化工具在前10年已經(jīng)非常認(rèn)可，哪怕是一家創(chuàng)業(yè)公司，也會(huì)有較強(qiáng)的意愿通過(guò)數(shù)字化工具提升管理效率；二是受現(xiàn)實(shí)環(huán)境影響，比如北美地區(qū)地廣人稀，勞動(dòng)力成本也高，很難完全靠線下地推的形式實(shí)現(xiàn)規(guī)模化獲客，對(duì)于利用工具實(shí)現(xiàn)線上觸達(dá)更為依賴(lài)；同時(shí)歐美的商業(yè)環(huán)境、數(shù)據(jù)監(jiān)管等要求也迫使企業(yè)采用數(shù)字化工具來(lái)規(guī)范業(yè)務(wù)。

“相反，國(guó)內(nèi)MarTech雖然相關(guān)工具的引入和概念的流入已有十多年，但整體還處于比較早期的需求被喚醒階段。很多中國(guó)企業(yè)對(duì)于軟件的需求還停留在財(cái)務(wù)軟件上，主要應(yīng)對(duì)財(cái)稅合規(guī)性要求；同時(shí)由于人力成本低，在過(guò)去人口紅利泛濫的年代里，企業(yè)對(duì)于通過(guò)軟件提升人效尚未形成足夠的動(dòng)力和認(rèn)知。同時(shí)，諸如郵件、短信、外呼等在歐美利用率很高的營(yíng)銷(xiāo)手段，在中國(guó)因?yàn)樾袠I(yè)規(guī)范等種種原因效果不佳，從而也影響了MarTech在中國(guó)的發(fā)展?！濒敁P(yáng)談到。

JINGdigital徑碩科技總裁徐崑向第一新聲介紹道：“一方面，中國(guó)和美國(guó)相比有很多地方發(fā)展很快，例如在分析營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)方面，中國(guó)的工具和渠道發(fā)展迅速，每個(gè)月都會(huì)有新的渠道出現(xiàn)，已有渠道也會(huì)想盡辦法博眼球，因此微信一直迭代，企業(yè)微信和抖音也從未停止發(fā)展的步伐。另一方面，國(guó)內(nèi)在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)、商業(yè)等方面的發(fā)展稍微慢一些，數(shù)據(jù)和技術(shù)都有了，接下來(lái)要考慮如何用技術(shù)達(dá)到管理的轉(zhuǎn)型，達(dá)到企業(yè)業(yè)務(wù)的強(qiáng)轉(zhuǎn)化，以及用海量數(shù)據(jù)真正打造長(zhǎng)期的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

02營(yíng)銷(xiāo)云勢(shì)如破竹

盡管MarTech分類(lèi)各有所依，發(fā)展結(jié)果也是各不相同，但營(yíng)銷(xiāo)云近幾年可謂是勢(shì)如破竹。Convertlab聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO高鵬曾表示，營(yíng)銷(xiāo)云是可以幫助企業(yè)駕馭MarTech的中臺(tái)體系。

明略科技集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)家于勇毅認(rèn)為：“營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)中臺(tái)是現(xiàn)在最火的MarTech，也是所有MarTech中投資最大、風(fēng)險(xiǎn)最大、收益最大的‘?dāng)?shù)字化重器’，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化過(guò)程中，從初期‘解決具體的點(diǎn)狀問(wèn)題’到中期‘統(tǒng)一數(shù)字化布局’的分水嶺。中臺(tái)起的技術(shù)作用是對(duì)散落在企業(yè)各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，幾乎所有稍顯復(fù)雜和個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，都繞不開(kāi)中臺(tái)。”

智研咨詢(xún)發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，營(yíng)銷(xiāo)云指基于SaaS技術(shù)以云服務(wù)的形式，跨越設(shè)備和平臺(tái)，為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的云平臺(tái)。

營(yíng)銷(xiāo)云是利用大數(shù)據(jù)分析，對(duì)企業(yè)獲客過(guò)程中的潛在客戶(hù)行為評(píng)分/特征畫(huà)像，“漏斗式”地篩選是直接提升公司獲客能力與效率，但技術(shù)門(mén)檻較高、仍處于較為早期的發(fā)展階段。營(yíng)銷(xiāo)云環(huán)節(jié)是幫助 2B 企業(yè)獲取有效銷(xiāo)售線索、培養(yǎng)成為成熟銷(xiāo)售線索的過(guò)程，技術(shù)需求包括大數(shù)據(jù)分析（BI）、機(jī)器學(xué)習(xí)（AI）等前沿技術(shù)應(yīng)用。

從目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)本土營(yíng)銷(xiāo)云廠商主要分為兩大類(lèi)別，一是原生類(lèi)廠商，基于垂直場(chǎng)景從零到一開(kāi)始搭建的新興創(chuàng)業(yè)廠商，二是轉(zhuǎn)型類(lèi)廠商，既包括傳統(tǒng)軟件公司在“云化”戰(zhàn)略升級(jí)中向營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景的拓展，也包括傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商從前端廣告服務(wù)向后端營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的拓展。

艾瑞數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2018-2020年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)規(guī)模為93.1億元、137.4億元、193.3億元、268.6億元，同比增長(zhǎng)率64.1%、47.7%、40.6%、39%。預(yù)計(jì)至2023年，中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云行業(yè)營(yíng)收規(guī)模將突破450億元。

營(yíng)銷(xiāo)云火熱發(fā)展離不開(kāi)3個(gè)原因。

第一，根據(jù)近年市場(chǎng)走向，企業(yè)流量紅利逐漸消耗殆盡，同時(shí)平臺(tái)的剝削也居高不下，企業(yè)直連客戶(hù)的需求愈加迫切。

營(yíng)銷(xiāo)云覆蓋公域和私域，通過(guò)一體化的數(shù)據(jù)中臺(tái)和業(yè)務(wù)中臺(tái)，為泛零售以及其他需要運(yùn)營(yíng)大量客戶(hù)的行業(yè)，提供新零售賦能。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)極其碎片化的領(lǐng)域。企業(yè)面的投放、交互體驗(yàn)、交易、社群、數(shù)據(jù)、內(nèi)外協(xié)同等，每一個(gè)場(chǎng)景都與之緊密相連，并且涉及到大量的廠商和生態(tài)體系，企業(yè)業(yè)務(wù)往往涉及到復(fù)數(shù)的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。面對(duì)如此碎片化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，企業(yè)需要一個(gè)一體化系統(tǒng)來(lái)達(dá)成大規(guī)模探索，洞察和影響消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

第二，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使廣告主對(duì)技術(shù)有很高期待。以前的市場(chǎng)是行業(yè)前列的大品牌的PK，現(xiàn)在新品牌、淘品牌共同加入競(jìng)爭(zhēng)行列，對(duì)品牌方的挑戰(zhàn)也非常大，廣告主也在四處尋找新的技術(shù)能力。

第三，需求端的企業(yè)數(shù)字化需求、SaaS成本優(yōu)勢(shì)將推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)云快速發(fā)展。企業(yè)信息化數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求轉(zhuǎn)化為國(guó)內(nèi)SaaS內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力。2018年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模為243.5億元，同比增長(zhǎng)47.9%。預(yù)計(jì)繼續(xù)保持高增長(zhǎng)率，到2021年增長(zhǎng)至654.2億元，屆時(shí)占全球市場(chǎng)的比例將達(dá)到8.4%。與此同時(shí)，SaaS潛在需求主體數(shù)量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，也是SaaS市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大有利的基礎(chǔ)。

SaaS模式能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一站式整合性營(yíng)銷(xiāo)解決方案。SaaS為分散的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提供基于云端的環(huán)境，連接整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。在SaaS技術(shù)支撐，營(yíng)銷(xiāo)云可提供多維度營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)。

在營(yíng)銷(xiāo)云如火如荼的發(fā)展過(guò)程中，不免會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。

第一，企業(yè)信息化水平相對(duì)滯后，造成營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程緩慢。

站在全球視角下，中國(guó)企業(yè)信息化投入與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平關(guān)系不平衡。2018年，中國(guó)GDP占全球的比例達(dá)到15.8%，但中國(guó)企業(yè)的IT支出占比僅為3.7%，可以明顯看到，在過(guò)去以粗放式增長(zhǎng)為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)模式下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的快速增長(zhǎng)并沒(méi)有反應(yīng)到企業(yè)的信息化投入當(dāng)中。

第二，管理層并未在戰(zhàn)略層面重視它，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)云僅僅是錦上添花的事而并非燃眉之急，或是管理層沒(méi)有意識(shí)到落地的復(fù)雜性，僅僅交由下屬去推動(dòng)執(zhí)行，要求IT部門(mén)投入到一系列漫無(wú)目的的數(shù)字實(shí)驗(yàn)中，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力，最終得不償失。

“獲客成本高企，對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)一直都是痛點(diǎn)之一，就營(yíng)銷(xiāo)云如何解決這一迫切的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)企業(yè)管理層的理解層次不齊，這需要銷(xiāo)售部或者市場(chǎng)部牽頭去解決，與行業(yè)和業(yè)務(wù)模式有很大的關(guān)系?！盝INGdigital徑碩科技總裁徐崑談道。

第三，原生與轉(zhuǎn)型皆有瓶頸。

基于中國(guó)獨(dú)特的媒體生態(tài)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，國(guó)外成熟的營(yíng)銷(xiāo)云廠商在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)都會(huì)遇到不同程度的“水土不服”，因此國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)始由本土廠商肩負(fù)。

而國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)云廠商無(wú)論是原生類(lèi)還是轉(zhuǎn)型類(lèi)，其在營(yíng)銷(xiāo)云產(chǎn)品搭建中均會(huì)遇到各自的瓶頸和困境，而未來(lái)合作和實(shí)踐將是打破瓶頸的重要手段。

神州云動(dòng)CloudCC創(chuàng)始人兼CEO孫滿(mǎn)弟向第一新聲談道：“營(yíng)銷(xiāo)云在國(guó)內(nèi)民企方面，它的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)向于數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)模式還在轉(zhuǎn)化中，特別是面對(duì)中小企業(yè)，所以市場(chǎng)略顯‘不給力’，導(dǎo)致產(chǎn)品也很難快速去適應(yīng)。這是由大環(huán)境決定的，還需要等待國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化程度高起來(lái)，數(shù)字化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)變得好起來(lái)。另外，對(duì)比國(guó)外，我們基于微信生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)、生態(tài)開(kāi)放度也會(huì)有不足?！?/p>

第四，市場(chǎng)成長(zhǎng)與日俱新，企業(yè)需要不斷探索。

JINGdigital徑碩科技總裁徐崑向第一新聲介紹：“一方面是新的渠道和工具變化非?？欤疫€在增速，這給企業(yè)的開(kāi)發(fā)人員、產(chǎn)研人員帶來(lái)一定困難；另一方面是國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的管理營(yíng)銷(xiāo)方式，所以每個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知也不一樣，希望達(dá)到的效果也不同。針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題最核心的解決方案是讓企業(yè)的開(kāi)發(fā)和產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)有自己的工序，開(kāi)發(fā)新的功能和應(yīng)用?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)云有2個(gè)優(yōu)勢(shì)可以對(duì)癥下藥。一是數(shù)據(jù)化。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從市場(chǎng)前期調(diào)研到終端內(nèi)容確定，概念、包裝、廣告，以及最后品牌營(yíng)銷(xiāo)的效果，每一項(xiàng)內(nèi)容都有相應(yīng)的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，可以進(jìn)行深度分析，為精準(zhǔn)投放、效果分析奠定基礎(chǔ)。

二是精準(zhǔn)化。在廣告投放中，目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)化極其依賴(lài)數(shù)據(jù)。在市場(chǎng)調(diào)查公司Forrester的研究中，消費(fèi)者在最終決策前，需要9–15次的營(yíng)銷(xiāo)接觸。在這一連串接觸中，內(nèi)容的一致性、實(shí)時(shí)性、媒體的選擇，都需要營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)精準(zhǔn)測(cè)量。

此外是降本增效。營(yíng)銷(xiāo)云為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)提高了人效。

03流量見(jiàn)頂，路在何方？

“營(yíng)銷(xiāo)云已經(jīng)到達(dá)了蓬勃發(fā)展或井噴狀態(tài)，B2C領(lǐng)域客戶(hù)的需求已經(jīng)層出不窮，而B(niǎo)2B領(lǐng)域預(yù)計(jì)沒(méi)有B2C那么快，但是在未來(lái)幾年也會(huì)迎來(lái)一個(gè)高速增長(zhǎng)期?！变N(xiāo)售易市場(chǎng)副總裁魯揚(yáng)表示。

第一，社交和移動(dòng)將成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)發(fā)展的新銳方向。

由于國(guó)內(nèi)外社交平臺(tái)和模式的區(qū)別，中國(guó)的微信和企業(yè)微信在社交場(chǎng)合和工作領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，大幅度提高了其在商業(yè)中的價(jià)值，也成為我國(guó)區(qū)別于其他國(guó)家的形式之一。

銷(xiāo)售易市場(chǎng)副總裁魯揚(yáng)認(rèn)為：“社交和移動(dòng)是中國(guó)Martech發(fā)展的方向。今天，依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和社交場(chǎng)景，為中國(guó)的客戶(hù)提供本土化營(yíng)銷(xiāo)解決方案，將是中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)云廠商蹚出一條區(qū)別于歐美的中國(guó)Martech發(fā)展路徑的重要方向?！?/p>

第二，私域流量見(jiàn)頂，轉(zhuǎn)化浮化培育方式。

JINGdigital徑碩科技總裁徐崑表示：“關(guān)于解決流量紅利見(jiàn)頂?shù)膯?wèn)題，關(guān)鍵是要考慮建立企業(yè)私域流量池，提高轉(zhuǎn)化、孵化培育的方式，這個(gè)趨勢(shì)在未來(lái)會(huì)越來(lái)越明顯?，F(xiàn)在各種平臺(tái)是支持外鏈的，這為企業(yè)的私域流量池能夠在未來(lái)做成一個(gè)更好的閉環(huán)，并把私域流量池的觸達(dá)做成下一步轉(zhuǎn)化的紅利提供了機(jī)會(huì)?！?/p>

第三，互聯(lián)網(wǎng)巨頭牽頭制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，留“效”去“負(fù)。

如今中國(guó)逐漸迎來(lái)了全域精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，在激烈的流量和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求日益多元，覆蓋獲客、轉(zhuǎn)化到用戶(hù)全生命周期運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)，其對(duì)各場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)云的產(chǎn)品與服務(wù)的需求亦在加強(qiáng)。

然而，產(chǎn)品與服務(wù)在為企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)效率的同時(shí)，多方MarTech產(chǎn)品間賬號(hào)難統(tǒng)一、數(shù)據(jù)難連通的問(wèn)題卻成為桎梏，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品與數(shù)據(jù)孤島的問(wèn)題亟待解決?？繂我环?wù)商之力難以有效實(shí)現(xiàn)MarTech產(chǎn)品間的集成，而由具有號(hào)召力、影響力、豐富技術(shù)經(jīng)驗(yàn)且擁有營(yíng)銷(xiāo)云多場(chǎng)景布局能力的互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)牽頭制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)各產(chǎn)品間的賬號(hào)一體化、數(shù)據(jù)互通化，則將能夠?yàn)槠髽I(yè)需求方留“效”去“負(fù)”，不以營(yíng)銷(xiāo)增效之名而負(fù)產(chǎn)品割裂之累。當(dāng)前，作為互聯(lián)網(wǎng)巨頭代表的騰訊已啟動(dòng)“SaaS技術(shù)聯(lián)盟”，聯(lián)合行業(yè)制定互聯(lián)互通標(biāo)準(zhǔn)，在標(biāo)準(zhǔn)逐步統(tǒng)一與完善的推動(dòng)下，我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云將得以加速發(fā)展。

第四，建立本地化代理體系助力服務(wù)商拓展非一線地區(qū)新藍(lán)海市場(chǎng)。

近年劉易斯拐點(diǎn)正在逐步逼近，中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程加大了企業(yè)對(duì)數(shù)字科技的需求和應(yīng)用，但各地企業(yè)的數(shù)字化水平也面臨著發(fā)展不均衡的問(wèn)題。我國(guó)非一線城市地區(qū)受地域、人才缺口和市場(chǎng)認(rèn)知等的局限，目前對(duì)營(yíng)銷(xiāo)云的應(yīng)用水平也較低，未來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)改革的深入推進(jìn)，非一線城市將會(huì)加速經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，MarTech也會(huì)邁入從一線城市向廣大非一線地區(qū)加速滲透的新階段，非一線地區(qū)或成為營(yíng)銷(xiāo)云服務(wù)商接下來(lái)的地域拓展方向。

服務(wù)商在拓展市場(chǎng)時(shí)，有可能受限于地域性客戶(hù)接受度差異、客戶(hù)服務(wù)需求差異和企業(yè)服務(wù)半徑局限等問(wèn)題，而建議本地化代理體系則有望幫助服務(wù)商降低拓展客戶(hù)時(shí)的信任成本和銷(xiāo)售成本，通過(guò)落地差異化培訓(xùn)服務(wù)以及培養(yǎng)高黏性客群關(guān)系快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

第五，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)自下而上思考，自上而下滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

雖然SaaS模式要求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但中國(guó)大多數(shù)行業(yè)和企業(yè)定制需求明顯，用一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式很難滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。

其一，與此對(duì)應(yīng)的并不是廠商切入的行業(yè)越多，盈利越快，也并不是產(chǎn)品功能越多越能解決企業(yè)的痛點(diǎn)，尤其營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)和用戶(hù)場(chǎng)景眾多，大而全的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思維，會(huì)影響產(chǎn)品的運(yùn)行效率和使用體驗(yàn)。其二，建議營(yíng)銷(xiāo)云廠商的產(chǎn)品定位遵循“客戶(hù)行業(yè)×營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)×使用人員×產(chǎn)品功能”的矩陣圖。其三，自下而上的思考要切入的行業(yè)賽道，要解決的特定行業(yè)或特定業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)，要了解該行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特性，要捕捉客戶(hù)產(chǎn)品功能的開(kāi)發(fā)和解決方案的制定。最終通過(guò)自上而下的溝通和服務(wù)，持續(xù)的滿(mǎn)足客戶(hù)需求和幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)的期待，銷(xiāo)售易市場(chǎng)副總裁魯揚(yáng)認(rèn)為要基于兩方面的資源成熟度才好預(yù)測(cè)，一方面，今天的資本開(kāi)始更多的關(guān)注在 To B和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域；另一方面客戶(hù)需求被更多地激發(fā)，尤其是疫情對(duì)中國(guó)企業(yè)數(shù)字化的拉動(dòng)，不僅僅在直播視頻等賽道，而是對(duì)整個(gè)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域都有刺激作用。

“從發(fā)展時(shí)機(jī)上看，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)商現(xiàn)在天時(shí)地利都具備，剩下的就是企業(yè)自身能不能利用好手中的資源，以客戶(hù)為中心，打磨出能為客戶(hù)提供價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)能力。我相信在接下來(lái)的幾年時(shí)間里，就能看到中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展?！濒敁P(yáng)展望道。

不少企業(yè)已經(jīng)著手準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)更為激烈的未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)，JINGdigital徑碩科技堅(jiān)持SaaS模式，一方面布局全渠道，幫助企業(yè)自動(dòng)化獲取、洞析、孵化潛在客戶(hù)，提供全渠道解決方案——更好地服務(wù)更多垂直領(lǐng)域，以及更多的定制需求。另一方面，將繼續(xù)深入做To B客戶(hù)，幫助其提高私域流量池轉(zhuǎn)化率，觸達(dá)終端用戶(hù)，以及將其用戶(hù)生命周期價(jià)值最大化，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，達(dá)到可視ROI。歸根結(jié)底就是希望以營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化為基礎(chǔ)、以具體使用場(chǎng)景為導(dǎo)向、以落地KPI為核心完成企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

對(duì)于未來(lái)，光速中國(guó)助理合伙人高健凱曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)有萬(wàn)億級(jí)規(guī)模，其中營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)市場(chǎng)規(guī)模大約在500億左右。作為營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)核心的營(yíng)銷(xiāo)云，未來(lái)在其中的占比將不可忽視。雖然中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云市場(chǎng)與美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)云發(fā)展路徑不完全相同，但中國(guó)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)云產(chǎn)品的需求相似。在未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)上大概率會(huì)出現(xiàn)像Adobe這樣的營(yíng)銷(xiāo)云巨頭。

隨著營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與生態(tài)的發(fā)展，中國(guó)MarTech將會(huì)很快突破認(rèn)知盲區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)云也將達(dá)到發(fā)展的新階段，行業(yè)格局已拉開(kāi)新的序幕。