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淄博燒烤走紅后，飲料成為繼烤肉之后最大的剛需產品。

每天有幾十車裝滿飲料的貨車發(fā)往淄博，甚至一些飲品的營銷團隊也開拔淄博，現(xiàn)場做起了地推。

隨著社會經濟生活的發(fā)展和天氣的轉暖，餐飲渠道將成為飲品增長潛力最大的市場之一。

據數(shù)據顯示，2023年1月，全國新增注冊的餐飲公司和餐飲店就有71733家。對于飲品品牌來說，意味著新增了7萬多個銷售網點。

每個餐桌上，都放著空瓶子

如果你去吃飯，相信或多或少都會點上一瓶飲料，尤其是火鍋、燒烤這些極具煙火氣的餐飲品類，飲料更是必不可少，一些消費者表示自己可能不喝酒但一定會喝點飲料。

在西安，冰峰作為三秦套餐的必備飲料，出現(xiàn)在大大小小的餐飲店里，成為和兩樂不相上下的飲品之一，但隨著國產汽水的全國化擴張，越來越多的飲料涌入西安市場。

消費者選擇更多了。

專注于餐飲渠道的大窯汽水，能夠在短時間內迅速做大做強，從區(qū)域品牌躍居為全國性品牌，就是緊盯餐飲大市場，憑借大瓶實惠的高性價比，成為消費者高頻復購的飲品之一。

而在大窯汽水之前，果啤成為餐飲店的必備。

3元一瓶卻比可樂量大，同樣含氣喝起來也很爽，果啤的出現(xiàn)也讓不少消費者放棄可樂。

與此同時，飲料空瓶子的數(shù)量甚至可以從側面反映出這家餐飲門店是否受歡迎。

據全食在線統(tǒng)計，四人桌的餐臺平均消耗飲料為4瓶，但圓桌的話消耗的飲料數(shù)量較少。

因為4人以內的餐臺大概率是好友聚會，基本上沒有商務屬性，所以大家可以隨性而飲，而這些人數(shù)的就餐時間也相對較長，吃得越久，喝的越多。

而圓桌餐臺大多為宴請或者商務局，酒是必備，飲料只是陪襯。

這也是為什么越來越多的飲料品牌開始將餐飲渠道的產品變得更大，更實惠，因為他們的目標是讓消費者喝的更爽，而不必擔心價格。

在面館，果啤和大窯汽水是每一位食客的標配，即便是一個人也會點上一瓶，既能解渴，又能解膩。

餐飲市場迎來更多的飲料競爭者

除了可口可樂和百事可樂之外，餐飲市場也涌入了越來越多的飲料品牌，除了區(qū)域性汽水和全國性品牌之外，一些專注于傳統(tǒng)渠道的飲料也開始注重餐飲市場。

2018年由南方黑芝麻糊集團重磅打造的“黑黑”系列正式推出1升鉆石裝，向餐飲渠道發(fā)力。甚至在線上線下賣的很火的元氣森林，也推出了大瓶餐飲裝，適合消費者牛飲。

而作為植物蛋白飲料開創(chuàng)者的露露也曾經推出過利樂包裝的1升裝。

1年賣出3億零售額的欖清，也將餐飲渠道作為重要的戰(zhàn)略布局。

我們可以看到，除了傳統(tǒng)品牌發(fā)力餐飲渠道之外，新晉飲料品牌也將更多的重心放在餐飲端。

但除了瓶裝飲料之間的競爭之外，它們也迎來了更多的對手。

首先就是限制茶飲，如今越來越多的品牌餐飲將門店開在了商業(yè)綜合體內，而這里也涌入了更多的茶飲品牌。

一些年輕消費者在就餐之前都會購買自己喜歡的奶茶，而隨著小程序下單的出現(xiàn)，消費者在就餐過程中就可以隨時下單，更方便拿取。

另一個競爭對手就是餐廳的自制飲料，目前大多數(shù)餐飲品牌也都推出了自己的飲料產品，成為菜單上與其他飲品競爭的品牌。

尤其是火鍋店，自制飲料更加受歡迎，例如海底撈的酸梅湯按人頭收費，卻可以無限暢飲，基本上解決了大部分消費者喝飲料的需求。

所以雖然餐飲渠道被飲料品牌視為極具增長空間的渠道，但依舊面臨較大的競爭。

殺入餐飲渠道，飲料該如何做

在2015年以前，餐飲渠道是飲品銷量提升的重要陣地，只要能把產品鋪進去，就會有動銷，因為當時飲料市場相對封閉除了兩樂之外就是一些區(qū)域飲料品牌，像西安的冰峰、北京的北冰洋、天津的山海關他們都是憑借區(qū)位優(yōu)勢打入消費者心智，成為地域代表性飲料。

但此后隨著餐飲細分品類的出現(xiàn)和物流的發(fā)展，飲料品牌也開始了全國化擴張。

例如在炒菜店和火鍋店，消費者對飲品的需求大有不同，在品牌炒菜店，消費者更喜歡品牌飲料和健康飲品，例如豆奶、杏仁露和汽水，而在火鍋店，消費者對飲品的需求是解膩解辣解渴，所以汽水、山楂汁、檸檬汁和大瓶裝更受歡迎。

所以對于飲料品牌來說，如今的飽和式攻擊雖然可以帶來網點數(shù)的增長，但不一定會帶來利潤的增長。

那么飲料品牌該如何布局餐飲渠道呢？

首先是選擇對的餐飲場景，根據產品特色選擇適合的餐飲品類，如果是果汁類飲料那么適合炒菜店，如果是含氣飲料那么適合燒烤、火鍋店。如果是高端餐飲品牌，那么更適合高端飲料產品。這類的銷量可能不大，但較高的客單價也能帶來一定的利潤。

其次是抓小放大，抓住小型門店，放棄大型門店。

因為小型門店大多開在非商業(yè)綜合體內，這意味著與奶茶競爭較少，而大型門店大多會選在商業(yè)綜合體內，這里的競爭對手較多。

再者是重視煙火氣門店，煙火氣指的是大排檔、火鍋店、燒烤店這些消費者高頻光顧的門店，在這里吃飯就是吃飯，同樣這里的翻臺率較高，延伸場景較大，例如夏天大排檔，可能門店本身很小，沒有幾桌，但隨著夜幕降臨，老板會在門口的空地上搭臺子，這就無形中衍生出了更多的餐臺，也意味著會有更多的消費者。

同樣來這里就餐的大多是好友或家庭聚會，氣氛歡快，自然會消費更多的飲料。而火鍋、燒烤這些高鹽高辣的品類，需要不斷地喝飲料來緩解口渴。

最重要的一個原因是這些門店的營業(yè)時間長，因此會獲得更多的潛在流量。

最后就是做品牌，吃飯飲料是陪襯，消費者一般不會看菜單點飲料，而是脫口而出選擇自己第一時間想起來的品牌，因此做品牌是搶占餐飲渠道的關鍵。

當然對于老品牌來說已然是順理成章的事情，那么對于新品牌該如何做呢？

加大門店陳列是最關鍵的一步，那就是給餐飲店投放專柜，活在收銀臺前打堆頭，做活動讓消費者一進店就能夠看到產品，如果資金充裕的話可以在高峰時段安排促銷員促銷。

其次就是門店的氛圍布置，例如幫助小店升級門頭，提供冰箱貼，定制餐巾紙盒，目的就是讓消費者隨處可見產品和品牌的身影。

據數(shù)據統(tǒng)計，消費者進入餐飲門店的概率要遠高于進入便利店或超市的概率，所以在餐飲大市場里，飲品品牌大有可為。

但如何做需要根據品牌的產品選擇適合自己的餐飲品類，而不是盲目鋪貨。

和終端市場一樣，我們需要關注的不是網點，而是動銷。

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