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堅果公司是一家創(chuàng)新型科技企業(yè)，以生產(chǎn)高品質(zhì)的堅果產(chǎn)品而聞名。作為一個全球知名的品牌，堅果公司一直以來對于其供應(yīng)商和合作伙伴的要求非常嚴(yán)格。那么，究竟有哪些條件是注冊堅果公司的必備條件呢？下面將從不同的角度來詳細(xì)探討。

堅果公司一直以來以其高品質(zhì)的產(chǎn)品而自豪。因此，作為一個供應(yīng)商或合作伙伴，你的產(chǎn)品質(zhì)量必須能夠符合堅果公司的標(biāo)準(zhǔn)。無論是原材料的選取還是生產(chǎn)過程的控制，都需要嚴(yán)格按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行。

同時，堅果公司對產(chǎn)品的外觀也十分注重。產(chǎn)品必須符合其設(shè)計和包裝的要求，以確保能夠給消費(fèi)者留下深刻的印象。因此，你的公司應(yīng)該具備一定的設(shè)計和生產(chǎn)能力，以滿足堅果公司的外觀要求。

堅果公司的產(chǎn)品一直以來都備受消費(fèi)者的歡迎，因此對于供應(yīng)商和合作伙伴的生產(chǎn)能力有著很高的要求。無論是產(chǎn)品的產(chǎn)量還是交貨時間，都必須能夠滿足堅果公司的需求。同時，供應(yīng)商和合作伙伴還需要具備一定的快速響應(yīng)能力，以應(yīng)對市場的變化，并及時調(diào)整生產(chǎn)計劃。

此外，堅果公司對于生產(chǎn)環(huán)境和設(shè)備的要求也很嚴(yán)格。供應(yīng)商和合作伙伴必須具備一流的生產(chǎn)設(shè)備和現(xiàn)代化的生產(chǎn)環(huán)境，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

作為一個全球化的企業(yè)，堅果公司的供應(yīng)鏈管理至關(guān)重要。供應(yīng)商和合作伙伴需要具備高效的供應(yīng)鏈管理能力，以確保產(chǎn)品能夠按時交付給堅果公司。這包括了供應(yīng)商的物流管理和庫存管理能力。

此外，供應(yīng)商和合作伙伴還需要具備靈活的供應(yīng)鏈管理能力，以應(yīng)對市場需求的變化。他們應(yīng)該能夠快速調(diào)整供應(yīng)鏈的布局，以滿足堅果公司的需求。

堅果公司對于供應(yīng)商和合作伙伴的合作態(tài)度也有著明確的要求。供應(yīng)商和合作伙伴需要具備良好的溝通能力和合作精神，以確保與堅果公司的合作能夠順利進(jìn)行。

此外，供應(yīng)商和合作伙伴還需要具備創(chuàng)新能力和持續(xù)改進(jìn)的意識。他們應(yīng)該能夠不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率，以滿足客戶的需求。

注冊為堅果公司的供應(yīng)商或合作伙伴并不容易，需要符合嚴(yán)格的條件。產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、供應(yīng)鏈管理和合作態(tài)度是注冊堅果公司的必備條件。只有具備這些條件，才能夠成為堅果公司的供應(yīng)商或合作伙伴，并與其一同發(fā)展壯大。

作為一家全球知名的品牌，堅果公司一直以來對合作伙伴的要求非常嚴(yán)格，這也是其能夠保持高品質(zhì)產(chǎn)品的重要原因之一。希望未來更多的公司能夠符合這些條件，與堅果公司攜手共進(jìn)，共同創(chuàng)造更美好的未來。

沃隆食品曾在國內(nèi)率先推出了“每日堅果”，生產(chǎn)和銷售小包裝混合堅果產(chǎn)品，成為該品類最具代表性和知名的產(chǎn)品?？棵咳請怨虺雒麣獾奈致∈称愤f交了IPO上會稿，或?qū)⒔诮邮馨l(fā)審委審核。

由于較低的產(chǎn)品壁壘，高光之后的沃隆食品不容易做到長期差異化，這使其不僅沒有全面趕超三只松鼠、良品鋪?zhàn)樱炊钕蕊@露頹勢。2019-2022年6月，公司營業(yè)收入分別為11.65億、8.89億、11.08億和4.36億，停滯不前且有下滑趨勢。

01 品類單一制約營銷轉(zhuǎn)型

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的調(diào)研，我國混合堅果行業(yè)2015-2021年市場規(guī)模整體保持較快增長的態(tài)勢；2020年我國混合堅果行業(yè)市場規(guī)模約為99億元，同比增長21%；2021年市場規(guī)模約115億元同比增長16%。在此背景下，2021年銷售額較2019年下降4.8%，沃隆食品與行業(yè)趨勢相悖。

筆者認(rèn)為，產(chǎn)生此結(jié)果的根本原因在于公司管理層未能抓住“每日堅果”系列伴隨而來的品牌擴(kuò)張機(jī)遇，導(dǎo)致目前產(chǎn)品品類過于單一，銷售業(yè)績完全依賴該爆款。而諸如三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥三堫^企業(yè)快速跟進(jìn)“每日堅果”概念，并舉一反三的采取差異化定位策略，迅速推出了順應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，如滿足特定人群增肌、減脂需要的蛋白堅果棒、代餐堅果、益生菌堅果等。

2019-2021年，每日堅果系列產(chǎn)品收入占發(fā)行人總營收比例均在75%以上；2022年1-6月每日堅果系列半年銷售額2.98億僅為2021年該產(chǎn)品全年銷售額的35%，喪失市場優(yōu)勢。

除此之外，發(fā)行人營銷體系建設(shè)同樣存在缺陷。目前，堅果零食企業(yè)已不再局限于單一零售渠道，呈現(xiàn)線上線下協(xié)同一體化的趨勢。線上憑借銷售渠道的高效管理，更具競爭力的價格逐漸受到各企業(yè)的重視。但線下依靠可直觀地向消費(fèi)者展現(xiàn)公司及產(chǎn)品形象，拉近與消費(fèi)者的距離等而占據(jù)主導(dǎo)。產(chǎn)品線豐富的頭部休閑食品企業(yè)紛紛加大線下直營店布局，良品鋪?zhàn)?、來伊份等店面幾乎隨處可見，為公司業(yè)績的突破做出貢獻(xiàn)。

發(fā)行人也建立了“以經(jīng)銷為主、直銷為輔，覆蓋線上、線下”的銷售體系。經(jīng)銷與直銷相結(jié)合的方式，既能保持來自經(jīng)銷商穩(wěn)定的業(yè)務(wù)訂單，又能通過對接零售商超等終端渠道，快速響應(yīng)客戶需求。

通過上圖可見，公司線下銷售主要依靠經(jīng)銷商，但其銷售額卻逐年下滑。經(jīng)銷模式下，由于公司產(chǎn)品出貨價高，與市場零售價相對接近，在銷售渠道中預(yù)留的利潤空間小，導(dǎo)致發(fā)行人經(jīng)銷商層級單一，只發(fā)展一級經(jīng)銷商，未能搭建多級經(jīng)銷結(jié)構(gòu)；線下直銷模式銷售額雖有增長但十分緩慢，產(chǎn)品品類不豐富是制約沃隆食品線下擴(kuò)展直營店的重要障礙。

從銷售地域分析，2022年1-6月發(fā)行人線上銷售額占比44.71%，線下華東區(qū)域占比23.93%，二者占銷售總額比例已超65%，可見其線下銷售擴(kuò)展未能有效鋪開。當(dāng)然，事物發(fā)展皆有兩面性，線下銷售渠道同樣是沃隆食品未來業(yè)績增長的重要突破點(diǎn)。

02 存貨周轉(zhuǎn)緩慢，滯銷信號明顯

2019-2021年，沃隆食品存貨周轉(zhuǎn)率分別為7.65次、3.77次和3.6次，存貨周轉(zhuǎn)速度明顯放緩。發(fā)行人解釋稱“2021年春節(jié)處于2月份，相較2020年春節(jié)明顯偏晚，公司在2020年末為2021年春節(jié)備貨的產(chǎn)品尚處于密集生產(chǎn)和發(fā)貨期間，因此原材料、庫存商品、發(fā)出商品等在 2020 年末的賬面余額相較 2019 年末均較多，進(jìn)而拉低了存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。2021年與2020年情況類似，造成周轉(zhuǎn)率較低?！?/p>

然而，筆者將發(fā)行人數(shù)據(jù)與行業(yè)平均水平對比后發(fā)現(xiàn)，相同期間整個行業(yè)存貨周轉(zhuǎn)速度均有較大幅度提升，僅沃隆食品與行業(yè)相悖。春節(jié)備貨是每家休閑食品企業(yè)都會經(jīng)歷的經(jīng)營階段，單只有發(fā)行人指標(biāo)下滑，原因不言而喻。存貨周轉(zhuǎn)率的下降大多由于營業(yè)收入未能跟上存貨的增長速度，可見發(fā)行人產(chǎn)品滯銷信號已十分明顯。

還有一處細(xì)節(jié)可印證沃隆食品的滯銷困局。2022年1-6月，公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額略低于凈利潤，發(fā)行人解釋稱主要系公司期內(nèi)未大量采購存貨而主要在消耗期初存貨，導(dǎo)致期內(nèi)經(jīng)營性應(yīng)付項(xiàng)目和存貨都有顯著減少，因公司預(yù)收客戶貨款的減少量超過了消耗期初存貨的量所致。我們關(guān)注重點(diǎn)不在現(xiàn)金流量凈額低于凈利潤，而在于2022年1-6月未大量采購存貨主要消耗期初存貨。在存貨大幅減少的情況下，發(fā)行人存貨周轉(zhuǎn)率不僅沒有得到提升反而繼續(xù)斷崖式下滑，可以推導(dǎo)出2022年上半年其滯銷狀況更加嚴(yán)重。

商品滯銷會使存貨余額滾雪球般增大，若未能及時實(shí)現(xiàn)銷售或者結(jié)算，很可能發(fā)生減值，從而對發(fā)行人的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生較大不利影響。

03 邊買理財邊融資，融資變?nèi)﹀X

招股書顯示，沃隆食品此次上市募集資金7億元，計劃3.1億元用于生產(chǎn)智能化改造及智能倉儲物流中心建設(shè)，2.1億元用于品牌形象及全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，另1.8億元補(bǔ)充流動資金。

對于發(fā)行人上線生產(chǎn)智能化改造項(xiàng)目的必要性，筆者產(chǎn)生了質(zhì)疑。發(fā)行人表示其產(chǎn)能已接近上限，需通過生產(chǎn)智能化改造提高公司產(chǎn)能規(guī)模。但如前文所述，發(fā)行人2022年上半年存貨周轉(zhuǎn)率已從7.65將至1.93，銷售額也出現(xiàn)下滑，在售價未出現(xiàn)明顯變動的前提下，公司生產(chǎn)明顯沒有達(dá)到供不應(yīng)求的局面，市場占有率反而逐漸萎縮。產(chǎn)品方面也無新晉爆款，不存在產(chǎn)量快速增長的可能性。此時大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，一旦后續(xù)訂單無法跟上，大額的資產(chǎn)折舊將另其財務(wù)數(shù)據(jù)雪上加霜。

全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)及品牌形象建設(shè)的確是發(fā)行人未來工作重點(diǎn)。但2.1億的資金缺口當(dāng)真需要大費(fèi)周章的上市融資么？

如上表所示，筆者摘錄了發(fā)行人報告期各期末現(xiàn)金資產(chǎn)，除2020年外，各期末現(xiàn)金資產(chǎn)都接近2億元。假設(shè)貨幣資金全部用于日常經(jīng)營周轉(zhuǎn)，每年公司幾乎都有超過1.3億元的閑置資金用來購買理財產(chǎn)品。眾所周知，線下營銷網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)是分批次長期投入，并非一次性需將2.1億資金全部投入。

此外發(fā)行人2022年6月30日資產(chǎn)負(fù)債率僅為15.06%,遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平的44.76%，即便確需融資，銀行必然也會聞風(fēng)而來，畢竟這樣一家現(xiàn)金奶牛、低負(fù)債率企業(yè)完全符合它們的風(fēng)控要求。

綜上所述，發(fā)行人上市募集資金并無必要性，也并非真正的融資需要，更多是大股東們財富爆發(fā)式增長后變現(xiàn)的手段。

04 用工違規(guī)，或影響上市進(jìn)度

根據(jù)《勞務(wù)派遣暫行規(guī)定》的要求，企業(yè)使用的被派遣勞動者數(shù)量不得超過其用工總量的10%。2019-2020年，沃隆食品勞務(wù)派遣員工總數(shù)分別為348人和571人，勞務(wù)派遣人數(shù)占實(shí)際用工人數(shù)的比例分別高達(dá)26.19%和44.30%，即發(fā)行人存在報告期內(nèi)勞務(wù)派遣人數(shù)占公司總用工人數(shù)超過10%的情形。為規(guī)避相關(guān)風(fēng)險，發(fā)行人自2021年開始采取勞務(wù)外包模式，將工藝較為簡單，技術(shù)含量較低，非核心環(huán)節(jié)工序的勞務(wù)外包給勞務(wù)公司。即便如此，發(fā)行人依然存在被勞動行政部門責(zé)令限期改正的風(fēng)險，可能對影響上市進(jìn)度。

此外，發(fā)行人同樣存在未給部分員工繳納社保和公積金的現(xiàn)象。

2019年，發(fā)行人在冊員工人數(shù)近千人，卻有超過65%的員工未能繳納社保及公積金。即使到2022年6月，該比例依然有將近20%。根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，各公司均會有部分返聘人員無需為其繳納社保，但人數(shù)較少。沃隆食品這般情況更多出現(xiàn)在個人作坊式工廠當(dāng)中，發(fā)行人在問詢函回復(fù)中若無法給出合理的補(bǔ)繳方案，IPO進(jìn)程中用工規(guī)范性問題的嚴(yán)重性可能還會升級。

05 結(jié)語

未來休閑食品行業(yè)的競爭將更加多元化，從單純的價格競爭轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異化、品牌與生產(chǎn)質(zhì)量競爭，并呈現(xiàn)更加良性的發(fā)展特點(diǎn)。發(fā)行人品類、產(chǎn)品過于單一，從整體競爭的角度，公司已經(jīng)掉隊(duì)。倘若“每日堅果”系列產(chǎn)品遭到創(chuàng)新顛覆，公司整體的可持續(xù)經(jīng)營能力都會收到破壞。即使本次IPO成功，資本市場會否買賬依然是未知數(shù)。

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近日，IDG旗下NICE GROWTH LIMITED再度拋出針對三只松鼠的減持計劃。自2020年7月以來，IDG旗下兩家機(jī)構(gòu)已經(jīng)完成了四輪減持，總計減持13.23。據(jù)悉，減持計劃還在繼續(xù)。

三只松鼠的股價伴隨減持一路下滑，從最高點(diǎn)87塊一路跌到24塊，跌成了“一只松鼠”。

表面上看，市場給出的解釋是三只松鼠營收持續(xù)下滑。今年前三季度，營收更是加速下滑了24.57%，扣非凈利潤則一舉下滑92%。其中第二季度和第三季度下滑幅度均超過33%，二季度甚至出現(xiàn)虧損。

但今天的營收不利，并不能解釋2020年以來的持續(xù)減持。資本持續(xù)地看空三只松鼠，必然蘊(yùn)含著更深層的邏輯。

01時代紅利

在過去的四十年間，堅果炒貨逐漸由最初的籽堅果（花生、瓜子），演變?yōu)槿缃穸喾N品類共存的局面。從供需兩側(cè)復(fù)盤來看，堅果炒貨的生意可以被明顯地劃分為兩個階段。

堅果炒貨1.0，包裝化的大流通時代。

改革開放初期經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人均 GDP 從不足200 美元提升至 960 美元。收入水平的提高，使得居民開始有能力購買零食來提升生活幸福度。需求萌發(fā)疊加品類空白，擁有成熟單品及分銷體系的外資、臺資品牌，進(jìn)入跑馬圈地時代。國際零食巨頭箭牌、德芙等，紛紛在華設(shè)廠。隨后達(dá)利園、盼盼、洽洽食品等國內(nèi)品牌也相繼誕生。

1998年，旺旺推出了年節(jié)性質(zhì)的大禮包，堅果炒貨的包裝化也一同拉開了序幕。時至今日，消費(fèi)者逢年過節(jié)仍保留了購買大包裝的零食贈送或自用的習(xí)慣。便攜且精美的包裝，讓原本散裝售賣的堅果炒貨，具備了攜帶和流通的可能性。

嗅到了時代的變革，2000年洽洽以超過當(dāng)年利潤的花費(fèi)，在央視投放廣告，推廣紅色牛皮紙包裝袋瓜子。借助央視的影響力，其當(dāng)年收入迅速達(dá)到1億元，而次年的銷售額達(dá)到了4億元。洽洽在瓜子市場中脫穎而出，如今包裝瓜子的市占率超50%，龍頭地位無人撼動。

堅果炒貨2.0，電商渠道時代。

2010年前后淘寶、京東等電子商務(wù)平臺快速發(fā)展，我國零食行業(yè)線上銷售份額占比從 2016 年的 7.4%提升至 2021 年的 14.7%。由于電商消費(fèi)人群普遍在35歲以下，消費(fèi)能力較強(qiáng)，對零食品質(zhì)和多樣性的要求較高，樹果生意（夏威夷果、碧根果、腰果等）在這個時期成為了零食消費(fèi)的增長點(diǎn)。

“互聯(lián)網(wǎng)＋”突破了傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的重資產(chǎn)模式，允許企業(yè)不再需要自主生產(chǎn)和線下鋪貨，原本傳統(tǒng)廠家經(jīng)營的生產(chǎn)廠可以替換為代工；線下鋪貨替換成快遞物流。產(chǎn)品的銷售邏輯開始整體向品牌影響力上傾斜。

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展培育了三只松鼠這樣定位純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的公司。在成立當(dāng)年的2012年雙十一，其銷售額在淘寶天貓堅果品類一躍成為行業(yè)第一，日銷售額近800萬。

依靠第一波互聯(lián)網(wǎng)紅利和營銷作為產(chǎn)品銷售的飛輪，三只松鼠迅速成長為“網(wǎng)紅零食第一品牌”，并于2019年7月12日登陸創(chuàng)業(yè)板，成為“網(wǎng)紅零食第一股”，上市當(dāng)年?duì)I收超過百億。

線上模式雖然相比深耕線下渠道的緩慢，能承載更多的業(yè)績增速預(yù)期。但當(dāng)營銷飛輪失靈，那就要面臨增速歸零的審判。

02三重難題

三只松鼠如今來到了電商紅利的末尾，擺在面前的是來自周期和行業(yè)的三重難題。

首先是互聯(lián)網(wǎng)模式增長的停滯，線上營銷開始內(nèi)卷。

當(dāng)前我國網(wǎng)民總數(shù)增長已趨近停滯，營銷增長預(yù)期將不再能搭乘紅利便車。而一旦進(jìn)入存量競爭后，營收的增量將會直接與營銷費(fèi)用的總量掛鉤。為了保持市占率，公司不得不加大營銷費(fèi)用的投入。

2020年以來，三只松鼠第三方電商渠道收入開始萎縮。2021年天貓系收入同比減少了22%，京東系則減少了近12%。為了彌補(bǔ)收入下滑，三只松鼠選擇進(jìn)一步加大營銷。銷售費(fèi)用從2018年的14.61億元增長至2021年的20.72億元。2022年前三季度，三只松鼠的銷售費(fèi)用達(dá)到12.05億元，同比增加了21.01%。

其次是堅果炒貨的代工模式，難以提高產(chǎn)品附加值。

堅果炒貨由于產(chǎn)品生產(chǎn)鏈路短，在加工中能夠承載的附加值極為有限。再加上消費(fèi)者對樹果的口味認(rèn)知基本趨同，難以接受新口味，例如夏威夷果、碧根果、山核桃等都是奶香味。

因此對于消費(fèi)者來說，不管購買三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、來伊份這些互聯(lián)網(wǎng)品牌，還是代工廠、散裝等直接生產(chǎn)的廠家的產(chǎn)品，除了在品控上的差異以外，產(chǎn)品基本上是差不多的。

代工模式由于貼牌，勢必在原廠批發(fā)的基礎(chǔ)上加價，與代工廠共同瓜分產(chǎn)品從批發(fā)到零售之間的利潤。由于產(chǎn)品溢價只來自于品牌本身，這就導(dǎo)致貼牌模式將徹底喪失產(chǎn)品定價權(quán)。

從利潤角度來看，三只松鼠在行業(yè)中（食品飲料-休閑食品）的毛利率及凈利率，分別為27.55%和1.75%，低于行業(yè)中值的30.06%和8.12%。

最后，線下開店跑不贏線上的萎縮。

2018年7月，三只松鼠發(fā)布“松鼠小店”計劃，提出“5年開萬店”目標(biāo)。2020年，三只松鼠加大了線下店鋪的開設(shè)進(jìn)程，從386家一下子擴(kuò)增至1043家。如今經(jīng)過三年半的建設(shè)，今年上半年，三只松鼠卻只有865家門店，比2021年還少了200家。

對于這樣的結(jié)果，官方解釋為：疫情反復(fù)，影響了到店客流；SKU縮減，影響了門店商品豐富度。但不合常理的是，三只松鼠并未從線下店鋪獲得營收的增量。2020年的營收反而比2019年少了近10億，2021年的營收也倒退了0.24億。

橫向?qū)Ρ韧瑯邮谴つＪ降木€下零食店，來伊份和良品鋪?zhàn)釉诮鼛啄甑牡赇仈?shù)量和營收都在增長。

按常理來說，線下店鋪?zhàn)鳛榫€上經(jīng)營的補(bǔ)充，到店客流發(fā)生的交易應(yīng)當(dāng)使總營收增加。但多開店鋪卻掙不到錢的現(xiàn)狀，暗示著三只松鼠的線下開店完全不能阻擋線上的萎縮局面。

更緊迫的是，三只松鼠當(dāng)前的資金壓力快要爆了。從賬上現(xiàn)金（貨幣資金+交易性金融資產(chǎn)-短期負(fù)債）來看，2020年、2021年、2022年Q3分別為12.2億、1.18億和0.22億。三年前營收過百億的公司，如今賬上只剩下兩千萬。伴隨著逐漸加大的營銷成本，三只松鼠的凈利率從2020年的3.08%變成了今天的1.75%。

一方面，開支越來越大；另一方面，錢越掙越少。原本寄托希望的線下轉(zhuǎn)型，即將成為壓死駱駝的最后一根稻草。

03出路何在？

在食品這個大賽道里，存在著很多基業(yè)長青的公司，如可口可樂、茅臺、伊利等。以佼佼者為鑒，三只松鼠能做的還有很多。

首先，重新設(shè)計自身的品牌定位，縮減SKU數(shù)量。

對于一家好的食品公司來說，品牌＋產(chǎn)品的強(qiáng)綁定是最好的消費(fèi)者認(rèn)知方式，同時也是最有利于營銷的手段。比如農(nóng)夫山泉就是水；可口可樂就是可樂；伊利就是牛奶。

當(dāng)前消費(fèi)者對三只松鼠的品牌，并沒有良好的認(rèn)知。起初憑借夏威夷果、碧根果、腰果這三板斧打入市場，撬動消費(fèi)者對樹果的認(rèn)知；但如今在海量的SKU的加持下，消費(fèi)者開始難以將品牌與具體的產(chǎn)品畫上等號。

縱然，柔性的產(chǎn)品推出機(jī)制，使得三只松鼠能夠第一時間推出新品。但擁有一個品牌＋產(chǎn)品強(qiáng)綁定的營收基本盤，才能為多元化戰(zhàn)略充當(dāng)補(bǔ)給的“印鈔機(jī)”。根基不穩(wěn)只會進(jìn)入到不斷推出新產(chǎn)品、開展消費(fèi)者認(rèn)知教育、最后產(chǎn)品淹沒在同類產(chǎn)品汪洋大海的怪圈。

其次，應(yīng)當(dāng)改變營銷側(cè)重方向。

可以模仿農(nóng)夫山泉對“水概念”營銷的模式，將自己塑造成最“懂”堅果的品牌。我國消費(fèi)者對堅果等零食的認(rèn)知較為空白，對不同堅果的營養(yǎng)含量及功效尚不了解。例如當(dāng)前市場雖有類似“每日堅果”等營養(yǎng)補(bǔ)充包，但質(zhì)量良莠不齊。

三只松鼠可以從食品營養(yǎng)等角度切入，借此避開來自供應(yīng)鏈和產(chǎn)品差異化的短板。短期內(nèi)避免直接與線下優(yōu)勢較為明顯、供應(yīng)鏈完備的廠商直接開展資金層面的競爭。

最后，回歸價值，是三只松鼠最好的歸宿。

雖然市場已經(jīng)出現(xiàn)消費(fèi)復(fù)蘇的跡象，休閑零食賽道的估值均有不同程度的價值修復(fù)。但由于線下店鋪的敗北，外加線上增量想象力的缺失，三只松鼠仍處于被“按在地上打”的狀態(tài)。但背靠經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，休閑食品仍是一個很大的市場，賽道本身并不會消失。

資本市場的局，只有未來的業(yè)務(wù)才能解開。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

IPO擱置半年后，沃隆迎來了新的消息。

近日，“每日堅果”的開創(chuàng)者青島沃隆食品股份有限公司（以下簡稱“沃隆”）在申請上市半年后，收到了證監(jiān)會的反饋意見。應(yīng)反饋意見要求，沃隆需要說明營業(yè)收入呈下降趨勢的原因及合理性、市場占有率下降的原因及合理性，并闡述是否存在影響發(fā)行人持續(xù)盈利能力的事項(xiàng)。

通常來說，反饋意見是上市一個必要的環(huán)節(jié)，不過反饋意見一般會顯示證監(jiān)會認(rèn)為有瑕疵或者不符合IPO條件的各種問題。顯然，營收的下降趨勢和市占率的下降是沃隆現(xiàn)下正面臨著的嚴(yán)峻問題。

沃隆招股書顯示，2019-2021年沃隆的營收分別為11.65億元、8.89億元、11.08億元，整體呈現(xiàn)出下降的趨勢。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2019年以前沃隆在混合堅果行業(yè)中市場份額最高，2019年達(dá)到13%，位居行業(yè)第一；2020年市場份額為7.6%，行業(yè)排名第三；2021年市場份額為7.2%，行業(yè)排名第三。市占率連續(xù)3年下降。

據(jù)公開資料顯示，沃隆第一款混合裝、小包裝每日堅果在2015年成功面市，作為每日堅果的開創(chuàng)者，2016年沃隆的全年銷量累計就超過2億袋。2017年，沃隆年銷售額已經(jīng)突破10億元，占據(jù)了“每日堅果”這個細(xì)分類別近50%的市場，天貓還為此創(chuàng)建了名為“混合堅果”的全新類目。2018年，沃隆獲得了紅杉中國數(shù)億元的投資。

今年6月28日，沃隆正式遞交招股書，擬在上海證券交易所主板上市。而在上市消息擱置半年之后，最新迎來的便是證監(jiān)會的反饋意見。

而沃隆的實(shí)際情況到底如何，壹覽商業(yè)將從產(chǎn)品、渠道、創(chuàng)新和盈利能力四個方面進(jìn)行分析。

01產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一

據(jù)沃隆招股書顯示，公司的主要產(chǎn)品一共有5種，分別為混合堅果、禮盒系列、單品堅果、烘培食品、每日果干。2019-2021年，沃隆主營業(yè)務(wù)收入占比分別為99.53%、98.78%和98.92%。而其中混合堅果類產(chǎn)品的收入占全部營收的比例分別為92.14%、85.73%、75.74%。

沃隆的產(chǎn)品體系幾乎是完全圍繞著堅果類食品構(gòu)建，雖然在近3年，其也正在逐步向多品類、多層次的綜合型休閑食品生產(chǎn)商發(fā)展，報告期內(nèi)混合堅果類的產(chǎn)品收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例也呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，但該板塊業(yè)務(wù)的收入，仍然占據(jù)了整個營收的七成還多。

與三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、來伊份等競爭對手相比，沃隆產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一性更加明顯。2019-2021年，堅果類占三只松鼠營收的比例分別為53.50%、49.50%、51.78%；堅果炒貨類占良品鋪?zhàn)訝I收的比例分別為18.21%、17.35%、17.60%；炒貨及豆制品占來伊份營收的比例分別為27.79%、27.25%、25.91%。

總體來看，沃隆的收入來源嚴(yán)重依賴于“混合堅果”這一種產(chǎn)品。而堅果類食品進(jìn)入門檻并不高，隨著沃隆每日堅果的成功，吸引了不少企業(yè)紛紛入局，三只松鼠、良品鋪?zhàn)?、來伊份等各大零食企業(yè)紛紛都推出了自己品牌的“每日堅果”。據(jù)不完全統(tǒng)計，市面上“每日堅果”的品牌大概有300多個。

而且據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，我國混合堅果行業(yè)市場規(guī)模各年增速有所放緩，從2016年的400%降至2021年的16%。而沃隆成立于2016年，一定程度上享受了行業(yè)初期高增長的紅利。

產(chǎn)品壁壘弱、競爭性大，行業(yè)發(fā)展見頂，這些都直接對公司的生產(chǎn)經(jīng)營和業(yè)績帶來了不利影響。據(jù)招股書顯示，2019-2021年，沃隆的營收分別為11.65億元、8.89億元和11.08億元，凈利潤分別為1.31億元、0.89億元和1.20億元。2020年，沃隆的營收和凈利潤雙雙下滑，到了2021年，雖然都有所回彈，但仍未回到2019年的水平。

不難看出，沃隆的增長盡顯疲態(tài)。

02渠道困境

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一之外，線上線下的不均衡，也是其另一個短板。正常情況下，產(chǎn)品的渠道銷售雖然會有差距，但總體應(yīng)該保持線上線下大致均衡，否則，過于依賴單一渠道，將對企業(yè)產(chǎn)生嚴(yán)重后患。

2019-2021年，沃隆線下主營業(yè)務(wù)收入分別為9.57億元、6.13億元、7.37億元，分別占主營業(yè)務(wù)收入的82.5%、69.79%、67.26%。雖然從2020年起，線上銷售渠道的比例有所提升，但是目前仍然是以線下銷售渠道為主。

這種案例在零食賽道并不少見。

來伊份就是過度依賴線下渠道，2019-2021年，線下部分占營收比例分別為87.12%、85.25%、86.99%。在近兩年疫情的影響下，來伊份的業(yè)績一直表現(xiàn)低迷。2016年就作為零食第一股成功上市的來伊份，在電商迅速發(fā)展的當(dāng)下，已經(jīng)逐漸被后起之秀趕超。2021年?duì)I收不足良品鋪?zhàn)拥囊话搿?/p>

三只松鼠則是過于依賴線上渠道，2019-2021年，線下部分占營收的比例分別為3%、26%、32.51%。據(jù)三只松鼠財報顯示，今年上半年?duì)I收同比下降了21.8%。而對于營收下降的原因，三只松鼠就提到了線上平臺流量下滑，人群持續(xù)分化。除此之外，華安證券也表示三只松鼠的獲客成本已經(jīng)遠(yuǎn)高于三只松鼠的營業(yè)增長速度。

相對來說，保持渠道均衡發(fā)展的良品鋪?zhàn)觿t在近兩年一直保持了不錯的態(tài)勢。據(jù)2022良品鋪?zhàn)影肽陥箫@示，報告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營收48.95億元，同比增長10.72%，歸母凈利潤1.93億元，同比增長0.67%，營收凈利潤雙增。

而已經(jīng)意識到問題的沃隆，為了改變渠道端的問題，也一直在大力推進(jìn)渠道變革，在原有銷售體系的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加大線上線下渠道建設(shè)。不過似乎并不容易。

在線上端，三只松鼠已經(jīng)形成一定的競爭優(yōu)勢。截至發(fā)稿，三只松鼠在天貓擁有4390.5萬的粉絲數(shù)，在京東自營店擁有5209.4萬的粉絲數(shù)。而且堅果同樣也為三只松鼠的核心品類，未來如果沃隆需要主推線上渠道，勢必面臨著三只松鼠這些強(qiáng)勁的對手。

在線下端，良品鋪?zhàn)雍蛠硪练荻家呀?jīng)深耕多年。截至2021年末，良品鋪?zhàn)泳€下門店數(shù)量達(dá)到2974家，來伊份達(dá)到3488家。沃隆暫時還未在線下開設(shè)直營店，線下的營業(yè)收入也主要是來自于經(jīng)銷。而且就現(xiàn)在并不豐富的產(chǎn)品種類來看，線下門店與良品鋪?zhàn)雍蛠硪练莸认啾?，也很難有競爭力。

整體看來，沃隆要想真正實(shí)現(xiàn)全渠道運(yùn)營，接下來要面臨的挑戰(zhàn)還有很多。

03創(chuàng)新困難

在產(chǎn)品和渠道之外，沃隆在創(chuàng)新上也較為滯后。

2019-2021年，沃隆食品研發(fā)費(fèi)用分別為37.63萬元、157.61萬元和188.45萬元，占營收比例分別為0.03%、0.18%、0.17%。

而在2019-2021年，三只松鼠的研發(fā)費(fèi)用分別為5022.45萬元、5252.46萬元和5754.37萬元，研發(fā)費(fèi)用率為0.49%、0.54%、0.59%；良品鋪?zhàn)拥难邪l(fā)費(fèi)用分別為2736.30萬元、3371.70萬元、3966.56萬元，研發(fā)費(fèi)用率為0.35%、0.43%、0.43%；來伊份的研發(fā)費(fèi)用分別為503.11萬元、1578.97萬元、2407.24萬元，來伊份為0.60%、0.39%、0.12%。

整體看來，無論是從絕對值還是從占比來看，沃隆在研發(fā)費(fèi)用上的投入都遠(yuǎn)低于其它同行。

據(jù)招股書顯示，沃隆正在研發(fā)的項(xiàng)目有10個。然而其中有6款與堅果相關(guān)，另外有兩款為果干，兩款為芝麻丸，新品的局限性仍然較強(qiáng)。

而且每日堅果現(xiàn)在也卷起來了，三只松鼠推出了7日鮮每日堅果，保證發(fā)貨的產(chǎn)品是7天內(nèi)生產(chǎn)。洽洽推出了小藍(lán)袋益生菌每日堅果。

雖然研發(fā)投入遠(yuǎn)低于同行，但沃隆的銷售費(fèi)用卻一點(diǎn)也不少。

2019-2021年，沃隆的銷售費(fèi)用分別為1.9億元、1.8億元、2.2億元，占營業(yè)收入的比重分別為16.34%、20.10%、19.50%，基本與市場平均水平一致。

銷售費(fèi)用遠(yuǎn)高于研發(fā)費(fèi)用，是零食行業(yè)的通病。但沃隆的兩者相差過大，其銷售費(fèi)用率與行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)不相上下，但研發(fā)費(fèi)用率卻遠(yuǎn)低于其它企業(yè)。輕視研發(fā)、品類創(chuàng)新跟不上，也導(dǎo)致了產(chǎn)品創(chuàng)新落后，影響了沃隆的核心競爭力。

04盈利能力

值得注意的是，在產(chǎn)品、渠道和創(chuàng)新能力之外，沃隆毛利率的表現(xiàn)卻十分亮眼。

據(jù)招股書顯示，2019-2021年，沃隆的綜合毛利率分別為33.53%、37.16%、38.01%。毛利率不僅高于三只松鼠與良品鋪?zhàn)?，而且還處于逐年上升的趨勢，這也意味著沃隆有著良好的營業(yè)能力。

據(jù)招股書顯示，毛利率逐年提升的原因主要得益于原材料采購價格的下降。沃隆之前有著較為豐富的進(jìn)口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，原材料供應(yīng)穩(wěn)定且價格相對較低。此外，沃隆食品一直堅持自家工廠自主生產(chǎn)，這也在一定程度上提高了毛利率。

不過對于消費(fèi)者來說，堅果這種同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品，無論是自主生產(chǎn)，還是代工，區(qū)別可能并不大。

05最后

綜上所述，沃隆目前可以說處在一個非常尷尬的位置。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、渠道拓展面臨著激烈競爭，研發(fā)投入少，爆品乏力。依靠每日堅果打下的天下，也被困在堅果里，無法繞開。即使現(xiàn)在成功上市，沃隆想要實(shí)現(xiàn)全渠道發(fā)展，成長為零食巨頭，要解決的問題還有很多。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容，授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

自2010年起，我國休閑零食行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，至2020年，行業(yè)規(guī)模已達(dá)11200億元。

在包裝瓜子這一細(xì)分賽道中，洽洽食品憑借渠道+產(chǎn)能優(yōu)勢，成功坐上「中國炒貨第一股」。

據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2020年包裝瓜子領(lǐng)域，洽洽占比54%排名第一；金鴿占據(jù)10%位居第二，而大好大、徽記、恒康等品牌均占據(jù)5%的市場份額；其它小眾品牌相互瓜分剩下的21%。

而在占據(jù)包裝瓜子這一細(xì)分賽道之后，洽洽食品真的就可以高枕無憂了嗎？

01 洽洽老了

成立于2001年的洽洽食品，至今為止，已經(jīng)走過了20個年頭，按照企業(yè)的成長周期來算，基本已經(jīng)步入成熟期，在這個階段，洽洽食品似乎已經(jīng)有了自己的核心盈利模式，也拿下了部分受眾，活得相對舒適。

但縱觀洽洽食品近幾年的營收情況，2012年-2017年，連續(xù)6年，營收增長率都低于10%，整體營收增速緩慢。

18-20年，洽洽食品公司營收分別為42億元、48.37億元和52.89億，營業(yè)總收入同比增長率分別為16.50%、15.25%、9.35%。

雖然突破了10%的魔咒，但似乎并不足以滿足資本預(yù)期。

在產(chǎn)品上，洽洽食品曾嘗試在薯片、果凍、調(diào)味品等系列產(chǎn)品上進(jìn)行多元發(fā)展，但收效甚微，直到13年，果凍、牛肉醬等業(yè)務(wù)依舊處于虧損狀態(tài)。

而薯片的營收增長也非常緩慢，并沒有讓陳先?？吹健靶禄ň`放”，到2015年，被迫剝離了業(yè)績較差的資產(chǎn)。

表面上看，洽洽是將資源整合后回歸主業(yè)，實(shí)際上，洽洽食品作為“瓜子一哥”，至今也沒能擺脫對葵花子單項(xiàng)營收的依賴。

2018年至2020年，洽洽葵花子類產(chǎn)品營收分別為28.09億元、33.02億元、37.25億元，對應(yīng)營收占比66.94%、68.27%、70.43%。

到今年上半年，根據(jù)財報顯示，洽洽休閑食品營收為23.81億，葵花子單項(xiàng)營收為16.13億，收入占比依舊高達(dá)67.77%。

雖然我國的瓜子市場和產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)相對成熟，洽洽也成為了堅果炒貨的領(lǐng)軍品牌，但從整個瓜子市場來看，包裝瓜子的市場份額僅占10%左右，而散裝瓜子占據(jù)了剩下的90%，并且在產(chǎn)品的同質(zhì)化程度上較高，就連洽洽引以為傲的“百煮入味”，也不再是市場“獨(dú)一份”。

從大環(huán)境來看，東亞瓜子產(chǎn)量的相關(guān)數(shù)據(jù)表明，國內(nèi)的瓜子需求量整體呈現(xiàn)出下降趨勢，尤其在2015至2018年趨勢較為明顯，2019年雖然有所回升，年總需求量達(dá)到了12779.8噸，但相較于2015年的13183.7噸，依舊存在差距。

市場下行，即便洽洽食品有著過硬的線下渠道，但面對大環(huán)境增長緩慢，以及電商領(lǐng)域不斷崛起的新生品牌，洽洽在競爭日益激烈的休閑零食市場，“僅拿葵花子做武器”，如何同新生品牌去搶蛋糕？

2010年，電商模式興起，各個休閑零食品牌開始向線上轉(zhuǎn)移。百草味從杭州大學(xué)城的線下零食鋪，入駐天貓，迅速成為天貓零食類目第一；2012年，良品鋪?zhàn)訌奈錆h線下正式向線上進(jìn)軍的同時，三只松鼠也駐扎進(jìn)了淘寶。

而洽洽食品在過去引以為傲的線下渠道，優(yōu)勢漸弱，線上渠道至今依舊沒有探索出更好的運(yùn)營模式。

根據(jù)2020年財報數(shù)據(jù)顯示，洽洽食品電商模式收入5.13億元，占比9.7%；而截至2021年上半年，電商模式的收入為2.33億元，占比9.79%。

渠道和營收并不是洽洽當(dāng)下最大的焦慮。

今年10月，受疫情影響，洽洽食品宣布上調(diào)部分產(chǎn)品出廠價格8%-18%。公告顯示，價格上漲的原因主要是由于產(chǎn)品升級，原料及包輔材、能源等成本上升。

價格上調(diào)之后，經(jīng)銷商利潤將會被壓縮，雖然官方表示可以給予一定的返利補(bǔ)助，但似乎并不是長久之計。

02 老樹難開新花

當(dāng)然，洽洽在放棄果凍和牛肉醬之后，并沒有放棄對于第二增長曲線的探索，休閑零食賽道第二大品類堅果炒貨，逐漸成了洽洽蓄謀已久的“新花”。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，17至19年，洽洽在堅果類產(chǎn)品營收分別為2.47億元、5.02億元、8.25億元，同比增速分別為129.2%、103.15%、64.21%，營收占比分別為6.86%、11.97%、17.06%，堅果炒貨儼然已成為洽洽食品的第二主業(yè)。

在產(chǎn)品上，也陸續(xù)上線了以堅果為核心的每日堅果、原味堅果單品、風(fēng)味堅果單品、堅果麥片等系列產(chǎn)品。想要通過利用自身的渠道優(yōu)勢，來占據(jù)一席之地。

但洽洽食品在發(fā)力攻打堅果領(lǐng)域時，似乎錯過了最佳時期，此時堅果領(lǐng)域已經(jīng)跑出了三只松鼠、良品鋪?zhàn)印俨菸兜纫幌盗芯W(wǎng)紅品牌，憑借網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品的不斷疊加，短短幾年內(nèi)，儼然有了占據(jù)頭部之勢。

在洽洽食品2020年財報中，休閑食品總營收為52.06億，堅果類實(shí)現(xiàn)收入9.50億元，占總營收的17.96%。

但對比新生代的休閑零食品牌，2020年三只松鼠營收的97.94億，良品鋪?zhàn)?020年的52.61億，仍有較大差距。

產(chǎn)品端，以葵花子為核心，拓展堅果炒貨等新業(yè)務(wù)，但無論是瓜子還是堅果，相比市場上其它的同類產(chǎn)品，同質(zhì)化較高，創(chuàng)新不足。

例如洽洽的每日堅果產(chǎn)品，跟最早的沃隆以及百草味、三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥榷鄠€品牌的“每日堅果”系列產(chǎn)品，沒有做出較大的差異化。

在小紅書上搜索“每日堅果”關(guān)鍵詞，相關(guān)的筆記多達(dá)8萬條，商品超過1萬件。而洽洽堅果系列的其它產(chǎn)品也面臨同質(zhì)化較高的問題。

進(jìn)入移動互聯(lián)時代后，產(chǎn)能和渠道，早就不是限制品牌發(fā)展不可跨越的壁壘了，洽洽在堅果領(lǐng)域想要爭得優(yōu)勢，一方面需要迎合年輕人喜好，抓住當(dāng)下消費(fèi)主力軍的注意力，才能將商品和消費(fèi)者口袋的錢進(jìn)行交換。

而洽洽在這幾年，雖然也不斷通過聯(lián)名、跨界、推新品來拓寬品牌的消費(fèi)群體，卻并沒有扭轉(zhuǎn)洽洽品牌老化的根本問題。

聯(lián)名雖然在短期引得年輕人側(cè)目，但長期來看，并未能改變洽洽這個傳統(tǒng)品牌，在年輕人心中已經(jīng)樹立的品牌印象。

短期內(nèi)消費(fèi)者帶著獵奇心態(tài)，進(jìn)行一輪嘗試性消費(fèi)，但很難達(dá)成長期復(fù)購率，也就是說，即便洽洽在做過這么多努力之后，整體改善并不明顯。

想要“老樹開新花”，洽洽需要在線上線下，都要能夠拿出超越新品牌的創(chuàng)新和實(shí)力，才能贏得最后的勝利。

新冠疫情加快了大眾生活習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，以“天然健康”為核心的食品新消費(fèi)潮流正加速形成。一個個打著“美味與營養(yǎng)”黃金設(shè)定的品類風(fēng)口被不斷創(chuàng)建，其中人氣有增無減的，當(dāng)屬營養(yǎng)豐富、酥香脆口的堅果。根據(jù)《2021天貓堅果消費(fèi)趨勢報告》，在廝殺激烈的零食賽道中，堅果炒貨的市場規(guī)模僅次于糕點(diǎn)點(diǎn)心，位列消費(fèi)排行榜第二位。

面對發(fā)展迅速的堅果行業(yè)，賽道王者三只松鼠提出“回歸堅果”的口號，瓜子大王洽洽則表示要“All in”堅果，啟動“堅果+”戰(zhàn)略。堅果市場欣欣向榮，吸引眾多非堅果品牌跨界入局，先是糖果大王徐福記推出堅果禮盒，后有星巴克、瑞幸和喜茶紛紛試水堅果市場。

隨著入局者的增多，堅果市場競爭趨向白熱化。2015年，青島沃隆率先推出的“每日堅果”戰(zhàn)果累累，成功點(diǎn)燃堅果市場。自此，堅果產(chǎn)品井噴，整體市場規(guī)模年增長更達(dá)到500%。極速增長的市場空間隨即引來百草味、三只松鼠等品牌跟風(fēng)復(fù)制，并衍生出益生菌系列、0蔗糖和高鈣等細(xì)分品類。今年，來伊份和洽洽也相繼推出臟臟堅果系列，企圖復(fù)刻每日堅果的爆火榮耀。

面對蓬勃發(fā)展的堅果市場，零食巨頭們不甘缺席，紛紛開始利用自身孵化器布局堅果賽道。百事可樂加速器Nutrition Greenhouse孵化了主打認(rèn)知訴求的功能性堅果能量棒IQ BARs，冷榨提取、低糖低卡的扁桃仁汁Origin Almond得到卡夫亨氏孵化平臺Springboard的強(qiáng)力支持，通用磨坊旗下風(fēng)投基金301 Inc則為扁桃仁乳品替代品公司kite hill連續(xù)兩輪下注，共參與領(lǐng)投5800萬美元。

相較于國內(nèi)混合堅果占據(jù)“半壁江山”的市場現(xiàn)狀，海外堅果市場可稱得上是全面開花，各式口味的單品堅果、混合堅果、堅果棒、堅果醬，以及植物基風(fēng)潮下的人氣新星堅果乳都是堅果流行的打開方式；最近更出現(xiàn)了將堅果粉制成餅干、脆片等新產(chǎn)品形式。但最讓人眼前一亮的，還是“發(fā)芽”堅果。

也許是土豆發(fā)芽過于深入人心，不少人會將食物發(fā)芽與變質(zhì)聯(lián)想在一起。這樣的思維定式讓很多消費(fèi)者對于堅果發(fā)芽的獨(dú)特益處并無過多了解。在歐美市場，發(fā)芽堅果原本也屬于小眾品類，如今卻正乘著大健康的東風(fēng)，憑借其更加營養(yǎng)、健康的產(chǎn)品形象、前所未有的松脆口感和易消化吸收的特性，受到了越來越多消費(fèi)者的喜愛，逐漸走向大眾。

“發(fā)芽”，能為堅果市場注入新的靈感嗎？國內(nèi)堅果品牌能否講好發(fā)芽的故事，打造出堅果行業(yè)的新風(fēng)口？

01 發(fā)芽堅果：古老的東方智慧引領(lǐng)西方健康風(fēng)潮

發(fā)芽食物在歐美的風(fēng)靡始于谷物。發(fā)芽過程中淀粉分解，谷物營養(yǎng)價值得到提升，對消化谷物敏感的人也更加友好。后來，由于谷物和堅果的許多相通之處，人們開始嘗試將“發(fā)芽”思路應(yīng)用于堅果品類中。事實(shí)證明，發(fā)芽后的堅果在一定程度上減少堅果中植酸鹽（一種抗?fàn)I養(yǎng)成分）的含量，提高堅果的營養(yǎng)吸收率。

生堅果通過浸泡、活化發(fā)芽后（非完整的發(fā)芽過程，因浸泡時間短，胚芽未突破種皮），在低溫（約43-46℃）下干燥至零水分，從而減少食品中風(fēng)味物質(zhì)的揮發(fā)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)味濃縮。發(fā)芽后，堅果內(nèi)部會形成一個中空的核，具有烘烤般的松脆質(zhì)地和獨(dú)特的味道。

除了形態(tài)以及口感上的“改造”，發(fā)芽也大大提高了堅果的“含金量”。經(jīng)高溫烘烤的堅果，可能會造成多達(dá)20%的維生素丟失，尤其是維生素C和維生素B。而發(fā)芽堅果在低溫下干燥，不僅減少了維生素的損失，而且保護(hù)了發(fā)芽過程中產(chǎn)生的更高濃度的維生素。

發(fā)芽堅果雖然興起于歐美，但是利用發(fā)芽種子作為食物卻是中國的智慧結(jié)晶。國人飯桌上常見的豆芽菜便是“發(fā)芽食物”的元老級主角。芽菜一般是指用植物種子或其他營養(yǎng)體，在一定條件下培育出可供食用的嫩芽。早在5000多年前，中國的醫(yī)者就開出了芽菜的相關(guān)處方來治療各種疾病。

正是看到了發(fā)芽谷物、發(fā)芽菜悠久的食用歷史和營養(yǎng)價值，歐美品牌開始青睞“發(fā)芽”概念，刮起一股發(fā)芽堅果的風(fēng)潮。社會名人也成為風(fēng)潮的助力者，比如美國真人秀明星、模特考特尼·卡戴珊就曾和粉絲分享了如何自制發(fā)芽堅果奶，名人效應(yīng)令發(fā)芽堅果身上的聚光燈愈加明亮。

一枚小小的堅果加水發(fā)芽后，釋放出生命的神奇力量，還能被人們所汲取獲益。如此契合現(xiàn)在健康消費(fèi)趨勢的故事設(shè)定，其實(shí)只需稍加打磨便可打開一片廣闊的市場空間。

02 歐美品牌先后發(fā)力，不斷蓄能發(fā)芽堅果市場

目前發(fā)芽堅果在歐美市場主要針對追求天然有機(jī)、渴望健康零添加食品的消費(fèi)者。作為一個全新品類，發(fā)芽堅果面臨的首要要務(wù)就是市場教育。只有建立起新的認(rèn)知，產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)才算打牢。歐美國內(nèi)的美食博主們在社交媒體上分享發(fā)芽堅果DIY圖文視頻，引導(dǎo)大家在家自制，建立發(fā)芽堅果的基本形象。品牌商們在其官網(wǎng)上詳細(xì)介紹發(fā)芽堅果的益處，在產(chǎn)品包裝印制清晰明了的文字強(qiáng)化消費(fèi)認(rèn)知。隨著發(fā)芽堅果逐漸被大眾所熟悉和接受，除了專營發(fā)芽堅果的零食公司，不少制造商、渠道商也開始紛紛入局。

（1）看準(zhǔn)市場風(fēng)向標(biāo)，從發(fā)芽種子到發(fā)芽堅果

成立于2002年的Go Raw，是一家專營發(fā)芽種子的美國零食品牌，也是世界上最大的發(fā)芽食品制造商之一。品牌致力于生產(chǎn)世界上最美味的發(fā)芽產(chǎn)品小吃，并承諾僅使用幾種簡單成分加工食品，力求產(chǎn)品最簡化。順應(yīng)堅果潮流，Go Raw也開始開設(shè)堅果產(chǎn)品線，并將發(fā)芽堅果應(yīng)用在各種堅果、堅果棒、燕麥片等各種產(chǎn)品系列中。

（2）自產(chǎn)自銷，渠道巨頭試水發(fā)芽零食

面對發(fā)芽堅果的興起，渠道巨頭亞馬遜也不甘落后。Wickedly Prime作為亞馬遜的自有食品品牌，大約有50%的產(chǎn)品皆為發(fā)芽堅果。為了營造更加豐富的產(chǎn)品口感，Wickedly Prime除了單獨(dú)銷售發(fā)芽杏仁，還會將發(fā)芽杏仁和桑葚、蘋果碎、可可、椰子碎、芒果、枸杞或葡萄干混合在一起，形成不同風(fēng)味的混合堅果。

（3）用包裝進(jìn)行一場受益匪淺的消費(fèi)者教育

Daily Crunch Snacks是Laurel Orley和Diane Orley在2020年2月成立的創(chuàng)業(yè)品牌。考慮到發(fā)芽堅果的大眾熟悉度尚顯不足，許多人不清楚“發(fā)芽”的含義，也不了解同生堅果或烤堅果相比能帶來怎樣的健康好處和口味上的差異。所以品牌創(chuàng)始人Orley敏銳察覺到這點(diǎn)，選擇將這些問題的答案印刷在包裝袋的背面，如堅果浸泡后緩慢脫水會改變質(zhì)構(gòu)，產(chǎn)生一種獨(dú)特的脆度等，盡顯對消費(fèi)者的細(xì)心與消費(fèi)者教育的重視。去年，成立不久的Daily Crunch Snacks更被Good Housekeeping（GH）評為2020健康零食獎，狠狠抓住了發(fā)芽堅果這一零食界下一大趨勢。

（4）尋求全球有機(jī)堅果，做最好的發(fā)芽堅果

成立于2013年的NUT·HUT位于加拿大，主營發(fā)芽或生的有機(jī)堅果種籽，產(chǎn)品原料基本來自全球各地，包括但不限于美國核桃、澳洲杏仁、印尼腰果、美國碧根果、加拿大榛子、土耳其葵花籽、奧地利南瓜籽等。為了讓消費(fèi)者對發(fā)芽堅果有更好的了解，官網(wǎng)上也有詳細(xì)介紹發(fā)芽堅果的定義及營養(yǎng)益處。

（5）用心設(shè)計創(chuàng)意包裝，深化產(chǎn)品健康概念

2017年11月成立于英國的健康零食公司Boundless，主營發(fā)芽堅果零食，著重宣傳活化發(fā)芽后的堅果有助于消化的亮點(diǎn)益處，并通過包裝上的卡通腸道形象強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知。目前該品牌主要推出有4種不同口味的混合堅果：迷迭香風(fēng)味、姜橙味、阿勒頗風(fēng)味和姜黃辣椒風(fēng)味，其中的堅果主要有山核桃、杏仁、腰果和核桃等。

Boundless2020年上半年在線業(yè)務(wù)增長了2000%以上，零售額同比增長了600%，2020年7月份更獲得了100萬英鎊的投資。除了獲得融資，Boundless在各大評比中也是捷報頻傳，先是旗下產(chǎn)品被Coach評為2021必買健康零食，創(chuàng)始人Cathy Moseley也成功入圍英國杰出企業(yè)家獎-年度食品和飲料企業(yè)家。品牌表示未來會更加致力于將活性堅果的天然健康益處帶給消費(fèi)者，同時開發(fā)更多有個性化的風(fēng)味。

03 發(fā)芽堅果的百變面孔：堅果醬、堅果巧克力棒、堅果奶

當(dāng)前，大多數(shù)發(fā)芽堅果零食都是單一或各類堅果的混合物，外觀上和普通堅果無太多區(qū)別。為了拓寬發(fā)芽堅果的食用場景，很多品牌開動腦筋，以發(fā)芽堅果為原料制成各類食品。

歐美消費(fèi)者格外青睞的醬料，就是發(fā)芽堅果的打開方式之一。Blue Mountain Organics就推出了由多款碧根果、核桃、杏仁等制作成的堅果醬，宣稱利用發(fā)芽的處理加工去除了苦味，讓風(fēng)味更上一層樓之余也讓堅果醬更易被消化。Windy City Organics則將發(fā)芽杏仁經(jīng)石磨工藝制作出柔滑的質(zhì)地，并運(yùn)用低溫處理盡量保留重要的熱敏感營養(yǎng)成分，滿足消費(fèi)者的健康營養(yǎng)需求。

發(fā)芽堅果和其他健康食材混搭，同樣是一種新風(fēng)尚。巧克力公司HNINA就將自家招牌巧克力與杏仁、腰果、榛子、核桃等不同的發(fā)芽堅果混合，制成零食棒Bar、堅果巧克力塊、堅果巧克力醬等新產(chǎn)品。

植物奶風(fēng)靡歐美市場后，不少美食博主們看準(zhǔn)植物奶的風(fēng)口，紛紛推出自制發(fā)芽堅果奶食譜，吸引更多消費(fèi)者種草兼具天然健康與新奇發(fā)芽原料的全新植物奶。當(dāng)大眾對發(fā)芽堅果形成基本認(rèn)知后，各大品牌便開始推出各式發(fā)芽植物奶搶先攻占消費(fèi)者心智。零食品牌KARMALIZE.ME、零售商MILKRUN相繼推出了發(fā)芽杏仁奶，主打比普通堅果奶更順滑的口感以及更易消化。此外，發(fā)芽杏仁蛋白粉也已經(jīng)在instacart上架出售。

04 發(fā)芽堅果，想說愛你不容易？

FDA指出，堅果長時間處于適宜發(fā)芽的條件下有利于病菌的生長。因此，對于躍躍欲試的入局者來說，堅果發(fā)芽過程中如何避免細(xì)菌病原體侵染等食品安全風(fēng)險，低溫干燥過程中的溫度把控以及時間的精準(zhǔn)控制都時仍需摸索與攻克的課題。

為加強(qiáng)發(fā)芽堅果的品質(zhì)管理，不同廠家對此也作出了不同的應(yīng)對之策。生產(chǎn)發(fā)芽堅果零食的Windy City Organics首席執(zhí)行官Alex Malinsky制定了嚴(yán)格的準(zhǔn)則以確保食品安全：特別注意發(fā)芽過程，僅使用反滲透過濾水浸泡堅果，低溫下徹底干燥以減少水分含量，同時保留營養(yǎng)，通過嚴(yán)格遵守流程以最大程度得減少污染風(fēng)險。

而NUT?HUT則采用鹽水浸泡堅果24小時左右，充分沖洗并在62℃下干燥1h，然后在46℃下干燥65h，以符合加拿大不列顛哥倫比亞省疾病控制中心的規(guī)定，所有堅果也需要經(jīng)過食品實(shí)驗(yàn)室嚴(yán)格的水分含量測定。

信息化的設(shè)備運(yùn)用同樣是保障產(chǎn)品質(zhì)量的一大得力助手。To Your Health發(fā)芽面粉公司就使用了每次可發(fā)芽1600磅原材料的自動發(fā)芽機(jī)，通過機(jī)器編程，高效進(jìn)行洗滌/漂洗、浸泡、發(fā)芽等流程操作，實(shí)現(xiàn)全生產(chǎn)過程的精準(zhǔn)把控。

除了在生產(chǎn)技術(shù)上多花心思，原料本身的功能性研究腳步也不能停滯。目前發(fā)芽堅果公司對于發(fā)芽食品更健康的概念輸出主要還是建立在發(fā)芽谷物的健康研究上，針對堅果特定種類的發(fā)芽處理所起到的實(shí)質(zhì)性作用仍缺乏足夠的研究加以支撐證明。因此，未來在發(fā)芽堅果的這個圈子，還需要學(xué)術(shù)界與商界共同合作推動這一新興品類的穩(wěn)步前行。

05 小結(jié)

以堅果為壤，破土而出的新生品類——發(fā)芽堅果，在健康營養(yǎng)與植物基的疊加風(fēng)潮下，吸引了越來越多品牌企業(yè)與消費(fèi)者的目光。古老概念+新奇搭配所碰撞出的化學(xué)反應(yīng)，在歐美市場已迸發(fā)出不一樣的火花。以發(fā)芽堅果為原料，各種品類形態(tài)不斷涌現(xiàn)，發(fā)芽堅果已成為果蔬賽道上一顆冉冉升起的新星。

Foodaily認(rèn)為發(fā)芽堅果完全有可能在國內(nèi)落地生根，但還需相關(guān)法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)的完善，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。從品牌商的角度，如何讓消費(fèi)者們感知發(fā)芽堅果在質(zhì)構(gòu)、風(fēng)味、營養(yǎng)上與普通堅果的差異點(diǎn)，避免淪為“智商稅”的尷尬，是能在市場上立足的關(guān)鍵。

荊棘無需躲避，潛力同樣耀眼。千億級堅果賽道上，發(fā)芽堅果能否成為新的破局者，讓我們拭目以待。