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如果公司面臨的問題是缺少訂單，那么在進(jìn)行商業(yè)談判時應(yīng)使用的技巧是設(shè)置高訂單返點(diǎn)。不論是公司經(jīng)營，還是商家的分銷行為，其目的都是盈利。對于商家來說，他們選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)只有一條，能獲得更多的好處和利益。而對于公司來說，他們的訂單越多，才能獲利更多。

顯然，商家想要獲得更多的盈利，就要確保他們的產(chǎn)品進(jìn)價(jià)處于一個較低的水平。因?yàn)樯碳抑g也存在著競爭，如果將賣價(jià)定得過高，產(chǎn)品也就難以順利賣出了。因此，商家只能通過壓低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)來確保自己的獲利情況。

基于這種情況，公司想要獲得更多的訂單，就可以在利益允許的范圍內(nèi)，盡可能向商家讓利，如設(shè)置高訂單返點(diǎn)。有關(guān)訂單返點(diǎn)，這是商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)一直以來的一個做法。而返點(diǎn)的比例往往也就體現(xiàn)了合作雙方的誠意，返點(diǎn)的比例越高，表示合作方越有誠意，自然達(dá)成合作關(guān)系的可能性也就越大。

高訂單返點(diǎn)就意味著合作方下的訂單數(shù)額越大，就能獲得更大的讓利空間。因?yàn)楣緯鶕?jù)訂單數(shù)額按比例給合作方返錢。而這對于商家來說，無疑是極師，使用這一談判技巧需要注意場合，前提是公司缺少訂單，才適合按巧這一技巧。

從以上的解釋中可以看出，高訂單返點(diǎn)是一種最大程度向商家讓利的行為，這也就意味著在短時間內(nèi)公司可能面臨著利益損失的情況。如果公司沒有交的財(cái)力基礎(chǔ)作為支撐，履行這一承諾會顯得較為吃力。但如果公司在商業(yè)談判中向?qū)Ψ介_出了這樣的條件，結(jié)果卻沒能履行，將會給公司帶來很壞的影響，包括訂單的丟失、信譽(yù)的喪失。

下訂單，以及訂單返點(diǎn)的約定，都是在實(shí)際的商業(yè)交易進(jìn)行之前做出的行動。為了確保這一行動能得到最終落實(shí)，公司運(yùn)營者在談判時可以提議簽訂訂單返點(diǎn)協(xié)議。這樣一來，即便日后發(fā)生了沖突，也有了解決問題的依據(jù)。圖16-1就是一份典型的訂單返點(diǎn)協(xié)議書。

返點(diǎn)協(xié)議可以作為日后解決問題的依據(jù)，因此它對合作雙方來說，都是必不可少的。簽訂這份協(xié)議是對雙方負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。