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先簽單建立合作關(guān)系，等到產(chǎn)品銷售出去后再進(jìn)行結(jié)算，這是現(xiàn)今大多數(shù)公司與公司，或公司與商家之間的合作方式。如果產(chǎn)品屬于日常消費(fèi)品，或是損耗量較大的產(chǎn)品，可能結(jié)算的周期較短，資金在短時(shí)間內(nèi)就能回籠了。但是，諸如電視、空調(diào)等大宗商品，它們難以在短時(shí)間內(nèi)大量銷售出去，這也就意味著資金無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)回籠。長(zhǎng)期面臨這種情況，顯然會(huì)影響到公司的發(fā)展。

公司的運(yùn)營(yíng)需要成本，產(chǎn)品的研發(fā)更是需要大量資金的投入。如果資金長(zhǎng)期被合作方占據(jù)著，這樣的合作方式就有失公平了。談判者應(yīng)該明確其中的利益關(guān)系，不能盲目接受這種合作條件。考慮到促進(jìn)公司的長(zhǎng)足發(fā)展的要求，在挑選合作對(duì)象時(shí)，應(yīng)該遵循賬期組合法則，即按照一定的長(zhǎng)賬期與短賬期比例

長(zhǎng)賬期就是指資金回籠的速度較慢，合作方需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)的時(shí)間才能歸還接單。

這筆款項(xiàng)。短賬期剛好相反，指的是合作方承諾在較短的時(shí)間內(nèi)歸還賬款。顯然，短賬期能夠保證公司的現(xiàn)金流、資金鏈處于正常狀況，能夠滿足公司正常運(yùn)營(yíng)的需要。有了短賬期作為支撐后，公司也就能接受一定的長(zhǎng)賬期業(yè)務(wù)了。

至于長(zhǎng)短賬期的接單比例具體為多少，這并沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)值規(guī)定。因?yàn)檫@個(gè)比例與眾多因素有關(guān)，包括公司的資金狀況、行業(yè)性質(zhì)、技術(shù)水平、所處的發(fā)展階段等。每個(gè)公司在這些方面的具體情況是不同的，因此需要具體問(wèn)題具體分析?？傊?，一個(gè)總的原則就是，短賬期至少要能滿足公司的正常運(yùn)營(yíng)所需，在此基礎(chǔ)上，可以接受一定的長(zhǎng)賬期訂單。

使用這一談判技巧的前提是，公司運(yùn)營(yíng)者對(duì)公司的各方面情況有透徹的了解，并且能較為準(zhǔn)確地預(yù)估公司在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，以及發(fā)展所需要的經(jīng)費(fèi)。當(dāng)然，談判者也可以在談判進(jìn)行之前，特意對(duì)這些方面的內(nèi)容進(jìn)行仔細(xì)、全面的估計(jì)和分析。