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第十四章和第十五章中提到的談判理論和談判策略都是從理論層面上展開的，它們是針對普通的情況而言的，具有極強的普適性，對某種具體情況的針對性不強。事實上，公司運營者在談判的過程中會遇到各種各樣的具體情況。為了彌補這一缺陷，也為了給公司運營者提供更為直觀的指導，本章將要介紹6種談判技巧，它們各自針對一種普遍存在的現(xiàn)實情況，希望能以此為公司運營者提供更多的啟示。

張巖是一家文具生產廠家的老板，每年臨近開學的時候，張巖都會感到特別興奮，因為他的生意來了。所以這個時候也是張巖最忙的時候。他每天都要忙著與來自全國各地的商家進行談判，因為雙方都想在價格上占據(jù)更多的優(yōu)勢。而且這些商家們有一個共同的特點，那就是要求先發(fā)貨，等他們把產品賣出去后，再向張巖付款。以往張巖手頭的資金比較寬裕，所以此張巖也就爽快地答應了。

但今年不一樣了，張巖手頭的資金比較緊張，因為他為了擴大生產規(guī)模，提高競爭力，新建了一個工廠，且將所有的生產設備都更新了。當商家再提出這樣的要求時，張巖感到很為難，如果答應了商家的要求，就意味著要拖欠人們的工資，如果不答應商家的要求，又擔心會失去合作關系。

這種情況是很多供應商在商業(yè)談判中都會遇到的。實際上，面對這種情況談判者應采取的應對措施是，，提高預付，壓縮賬期?，F(xiàn)金流在公司發(fā)展中的用非同小可，公司的現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)斷裂，信任危機也就會隨之出現(xiàn)，而最的結果就是導致公司破產。因此，這個時候，談判者切不可以為了留住合伴而一再壓低自己的底線。

如果因為留住幾位合作伙伴而將自己的公司推向破產的境地，這顯然是得不償失，是不值得提倡的做法。相反，如果你選擇將實際情況告訴對方，說明自己處于現(xiàn)金流匱乏的階段，有可能還能得到對方的理解，主動愿意提高預付款項，壓縮賬期。

尤其是對于處于初創(chuàng)期的企業(yè)，其運營者在進行商業(yè)談判的過程中，更應該要把握這一技巧，即提高預付，壓縮賬期。因為大多數(shù)初創(chuàng)公司都處于現(xiàn)金流匱乏的階段，如果貿然實行先訂貨后付款的合作方式，很有可能將自己逼上絕路。初創(chuàng)公司在前期需要積累信譽度，在行業(yè)內樹立起品牌和口碑效應。而提高預付以及壓縮賬期的做法，都是能加快現(xiàn)金回籠的方法。這樣一來，公司也就有了更多的流動資金來支付員工的工資福利，以及原材料成本等運營成本。甚至還可以利用這些資金進行產品宣傳和公司宣傳。在這種情況下，提高公司的影響力，推動公司的發(fā)展也就變得更加簡單了。

公司的經營不是兒戲，運營者切不可為了逞一時之能，而不顧實際情況，那樣只會加速公司運營的失敗。不論是初創(chuàng)公司，還是有著悠久發(fā)展歷史的大型企業(yè)，都需要銘記一條原則，談判的意義在于尋找事情的轉機，而不是一味地契合對方的要求。在商業(yè)談判中，只要把握好理論、策略和技巧，是能夠推動談判結果轉變的。